La Zona Personale continua con la Zona Sociale. Se nella zona personale possono avvicinarsi i nostri migliori amici o i nostri familiari con cui abbiamo dei buoni rapporti, nella successiva zona, la sociale è riservata a tutti quei contatti sociali di tipo superficiali, ad esempio riservata ai conoscenti, alla maggior parte dei nostri colleghi di lavoro o di coloro che sono i nostri superiori in ambito lavorativo.
Ovviamente quest'area è ancora più ampia ed in alcuni casi lo status sociale di alcune figure professionali particolarmente prestigiose chiedono espressamente questa distanza fisica. Nella stessa misura siamo noi stessi il più delle volte che non ci avviciniamo a persone che sappiamo essere importanti a alle quali si deve dare un certo peso o importanza. Nelle tecniche di comunicazione ed in quelle di vendita si dà molta rilevanza all'area di pertinenza della scrivania o dei tavoli di lavoro. Rispettare questa superficie quando si dialoga con un funzionario dirigenziale è di vitale importanza; se si entra in questa zona, composta semplicemente da un tavolo di lavoro, si invade un'area di comprovata proprietà del'interlocutore, aspetto questo decisamente sconsigliato.
Questo principio deve essere sempre valutato da chi svolge una attività di consulenza nelle vendite, cercando di percepire dai piccoli atteggiamenti di fastidio se si è oltrepassata la zona sociale e si è entrati in quella personale. Molte volte si creano situazioni in cui la comunicazione o degenera o non avviene, condizione questa tipica dell'invasione nell'area personale. Proviamo ad immaginare un venditore che con insistenza si avvicina in modo esagerato alla persona con la quale comunica; il più delle volte questo atteggiamento rovina completamente la trattativa, portando quindi ad infastidire colui che dovrebbe decidere l'acquisto. Molti contratti sfumano letteralmente a causa di un eccessivo atteggiamento di confidenza manifestato da una delle parti. I buoni venditori sanno studiare attentamente i loro probabili acquirenti per capire quale sia il confine fra area personale ed area sociale; i più saggi sanno entrare in punta dei piedi in queste aree prendendosi il tempo di acquistare fiducia e saper così gestire il rapporto.
La distanza che delimita la zona sociale va da 1 a circa 3 o 4 metri, distanza questa che permette di cogliere nella sua interezza la figura di colui che si relaziona con noi. Grazie a questa distanza si ha la possibilità di poter controllare la scena della relazione riuscendo così a capire le intenzioni dell'interlocutore. Questo fatto può essere usato a vantaggio del venditore al fine di avere un quadro completo del suo interlocutore, di contro colui che vuole difendersi perché teme di essere aggredito può gestire con calma e sicurezza la trattativa; permettere questo non può che andare a vantaggio del venditore il quale garantisce libertà di scelta e dimostra di rispettare la controparte aumentando così la fiducia a lui riposta.
