Tre domande che si pongono gli altri sul nostro conto

Il titolo di questo articolo è lo stesso di un sottotitolo del libro Tutti Comunicano pochi si Connettono di John Maxwell. E' ormai chiaro se non scontato accettare il fatto che più ci interessiamo degli altri a livello personale, più aumentiamo le possibilità di instaurare una buona comunicazione. Lo stesso Maxwell ricorda che capire l'esigenza di focalizzarsi sugli altri è il maggiore ostacolo che si incontra affinchè si possa instaurare una comunicazione produttiva. E' quindi importante assumere il giusto atteggiamento e in seconda battuta saperlo comunicare. Per fare questo, secondo l'autore, è necessario saper rispondere alle tre domande che ora andremo ad esaminare. Esse sono: Ci tieni a me? Puoi aiutarmi? Posso fidarmi di te?

Ci tieni a me?

Se ripensiamo a cosa avevano in comune quelle esperienze interpersonali che ci hanno lasciato un bel ricordo, molto probabilmente constatiamo che tutte le persone con cui abbiamo relazionato erano sinceramente interessate a noi. E nella stessa misura anche noi, nel nostro passato, abbiamo lasciato un bel ricordo in misura del nostro interesse personale nei confronti del nostro interlocutore. Possiamo allora affermare con certezza che la sollecitazione reciproca crea sempre una connessione tra le persone. Oltre a ciò riscontraimo un altro fatto: desideriamo stare in compania con coloro con i quali abbiamo instaurato una 'sintonia emotiva'. Tutto ciò ci insegna che possiamo imparare a prenderci cura delle persone, indipendentemente dalla nostra professione, al fine di entrare in connessione con loro. Iniziamo a creare una vera comunicazione nel momento in cui facciamo capire ad una persona che ci prendiamo sinceramente cura di lei. Fare ciò fa bene sia agli altri che a noi stessi. Gli esseri umani vivono meglio nel momento in cui si prendono cura l'uno dell'altro.

Puoi aiutarmi?

Al riguardo Maxwell dice che gli individui di successo, che entrano in sintonia con gli altri, si ricordano sempre che i loro interlocutori si chiedono: "Questa persona può aiutarmi?" La loro risposta è focalizzarsi sui benefici che possono offrire agli altri. I pubblicitari sanno benissimo che ormai buona parte della pubblicità è finalizzata solo alla vendita, la differenza stà nel fatto che il servizio o il prodotto offerto può veramente aiutare il possibile acquirente. Ne è una prova il fatto che molte aziende che vendono prodotti intesi come oggetti offrono tanti servizi rivolti all'interesse personale dell'acquirente.

Posso fidarmi di te?
Alcuni sostengono che la fiducia sia ancor più importante dell'amore. Una cosa comunque è certa: nelle vendite e nel business la fiducia nell'individuo è fondamentale, è il fulcro di ogni trattativa. Grossi imperi finanziari, industriali, società di servizi conosciute a livello internazionale non sono nulla in sé; ciò che ha fatto di questi delle strutture molto potenti sono, molte volte, quegli uomini che hanno messo la loro 'faccia' a garanzia della loro attività, il più delle volte ancor prima del denaro stesso, comunque importante.

Tutte le volte che le persone intraprendono un'azione, lo fanno in misura delle loro necessità o dei loro più profondi bisogni. Se riusciamo a capire quali siano i loro veri obiettivi, cercando di vedere la cosa dal loro punto di vista, abbiamo buone probabilità di instaurare una buona comunicazione. Se non siamo disposti a fare ciò, molto probabilmente, sprechiamo il loro tempo ma soprattutto il nostro.

Connettersi significa prendersi cura degli altri

Nel suo libro Tutti Comunicano pochi si Connettono, John Maxwell ci ricorda quanto sia importante, nella comunicazione, prendersi cura degli altri. Egli sostiene che se vogliamo entrare in connessione con gli altri, dobbiamo trascendere noi stessi; dobbiamo, in buona sostanza, spostare la focalizzazione dall'interno all'esterno, da noi agli altri. Per raggiungere questo obiettivo possiamo incontrare degli ostacoli, tali da distogliere l'attenzione sul nostro vero proposito, aiutare gli altri. Nel raggiungimento di questo fine egli include l'immaturità della persona, l'egocentrismo e la mancanza di apprezzamento per gli altri. In riguardo all'egocentrismo egli ricorda che tutti coloro che sono professionalmente a contatto con il pubblico rischiano sempre di sviluppare un insano egocentrismo. Leader, oratori o docenti rischiano di darsi un'importanza eccessiva, condizione questa nociva per instaurare buoni rapporti. In riguardo a ciò, Maxwell cita Calvin Miller in cui, nel suo libro The Empowered Communicator, viene riportata una ipotetica lettera scritta ad un oratore che certo non brilla come comunicatore e che rappresenta una interessante esemplificazione di come questo problema scatena un impatto negativo sugli altri. Di seguito viene ripotata.

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Caro oratore,

il tuo ego si è trasformato in una parete che separa te e me. Tu non ti preoccupi realmente di me, non è vero? Ti preoccupi quasi esclusivamente dell'efficacia di questo discorso (...) della qualità del tuo lavoro. Temi realmente che io non ti applauda, non è vero? Temi che non rida delle tue batture o che non pianga di fronte ai tuoi commoventi aneddoti. Sei talmente preoccupato di come accoglierò il tuo discorso che non hai riflettuto abbastanza su di me. Avrei potuto amarti, ma sei così preso dal tuo amore per te stesso che il mio non è veramente necessario. Se non ti concedo la mia attenzione è perchè qui mi sento inutile.

Quando ti vedo al microfono, vedo Narciso allo specchio (...) La tua cravatta è dritta? I tuoi capelli sono ben pettinati? Il tuo portamento è impeccabile? La tua fraseologia è perfetta?

Si direbbe che tu hai il controllo di tutto, tranne che del pubblico. Vedi perfettamente tutto quanto, tranne noi. Ma ho paura che questa cecità nei nostri confronti ci abbia resi sordi ai tuoi. Adesso dobbiamo andare, ci dispiace. Contattaci più avanti. Torneremo da te (...) quando avrai abbastanza senso della realtà da vederci (...) quando i tuoi sogni saranno andati in frantumi (...) quando il tuo cuore sarà infranto (...) quando la tua arroganza avrà fatto i conti con la disperazione. Allora ci sarà spazio per tutti noi nel tuo mondo. Allora non ti chiederai se applaudiremo la tua brillantezza. Sarai uno di noi.

Allora abbatterai la barriera creata dall'ego e userai quelle stesse pietre per costruire un ponte di relazioni cordiali. Allora ti incontreremo su quel ponte. Allora ti ascolteremo. Tutti gli ascoltatori vengono ascoltati con gioia quando dimostrano comprensione. Il tuo pubblico

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Questa particolare lettera, a dir poco 'scottante', rivela quanto coloro che ascoltano un oratore, sia esso docente o politico, si sentano apprezzati, coinvolti dall'oratore stesso. Quando viene creato valore aggiunto nella comunicazione si dimostra di apprezzare realmente gli altri. Infatti in ogni attività che svolgiamo, per avere successo nella vita, dobbiamo imparare a lavorare con gli altri ed attraverso gli altri. Questo comporta capire il valore degli altri. Ed è anche vero che quando impariamo a spostare la nostra focalizzazione da noi stessi agli altri, ci si spalanca davanti il mondo intero.

Connessione Interpersonale: la nuova arma del leader

Nel suo libro Tutti Comunicano Pochi si Connettono, John C. Maxwell parla della capacità di sapersi connettere con le persone affinchè si possano avere delle buone relazioni. Egli parla di Connessione Interpersonale, definita la capacità di sapersi identificare con le persone ed interagire con loro in maniera da accrescere la propria influenza. Nella sua analisi si può leggere che i migliori leader sono sempre dei grandi "connettori". Al riguardo presenta un'interessante analisi dei Presidenti degli Stati Uniti d'America degli ultimi trent'anni.

Nell'analizzare questo argomento, Maxwell cita uno storico, Robert Dallek, professiore di storia presso l'Università di Boston e profondo conoscitore dei Presidenti americani. Questo storico dice che i migliori Presidenti esibiscono cinque caratteristiche che li mettono in condizioni di realizzare imprese precluse agli altri: visione, pragmatismo, capacità di creare consenso, carisma ed affidabilità. Un altro ricercatore, John Baldoni, consulente della comunicazione e della leadership afferma che quattro di questi fattori, appena citati, dipendono sostanzialmente dalla capacità di comunicare a vari livelli; come tutti i leader, anche i Presidenti devono essere in grado di spiegare chiaramente dove vogliono andare (visione), persuadere gli altri a seguirli (consenso), connettersi a livello personale (carisma) e dimostrare credibilità, ossia fare effettivamente ciò che dicono di voler fare (fiducia), persino il pragmatismo dipende dalla comunicazione; quindi l'efficacia della leadership, per i presidenti come per chiunque altro occupi una posizione di responsabilità, dipende in larga misura da buone capacità di comunicazione.

Nella sua analisi, Maxwell considera le differenze nella capacità di connessione che hanno dimostrato Ronald Reagan e Jimmy Carter quando erano in competizione fra di loro. Nel faccia a faccia conclusivo del 28 ottobre 1980, Carter appariva freddo ed impersonale; a tutte le domande che gli ponevano, rispondeva con date e cifre. Walter Cronkite lo definì "privo di senso dell'umorismo". Per Dan Rather era stoico (chi sa affrontare fermamente e accettare con rassegnazione il dolore o le sventure, ndr) e distaccato. E quando chiese agli elettori di riconfermarlo alla presidenza, Carter sembrava oscillare in continuazione tra il desiderio di impressionare i telespettatori con dei dati oggettivi ed il tentativo di conquistarne la simpatia umana; ad un certo punto ha detto: "Solo io dovevo stabilire qual era l'interesse del mio paese ed il suo grado di coinvolgimento", ed ha aggiunto; "E' un lavoro solitario", in pratica, non si è mai focalizzato sugli ascoltatori e le loro preoccupazioni. Reagan, per contro, era connesso con il suo pubblico e persino con il suo avversario, Carter. Prima del faccia a faccia, si è avvicinato al suo avversario e gli ha stretto la mano, un gesto che è sembrato cogliere questo di sorpresa. Durante il dibattito, quando parlava Carter, Reagan ascoltava e sorrideva; quando toccava a lui parlare, i suoi appelli erano indirizzati spesso agli ascoltatori: non cercava di "vendersi" come un esperto, anche se citava delle cifre e contestava alcune affermazioni del suo oppositore, ma stava cercando di connettersi. Molti americani ricordano ancora le sue considerazioni conclusive, quando ha chiesto ai telespettatori: "Oggi state meglio di quattro anni fa?" Reagan ha poi detto agli americani: "Avete reso grande questo paese". Si concentrava sulla gente.

Un contrasto analogo, dice Maxwell, lo si può trovare fra Bill Clinton ed il suo successore, George W. Bush. Quand'era Presidente, Clinton ha portato veramente la comunicazione ad un alto livello. Ha eguagliato la capacità di Reagan di creare una connessione individuale attraverso le telecamere. Quando ha detto: "Percepisco il vostro dolore", quasi tutti gli americani si sono sentiti in sintonia con lui. Oltre a possedere le stesse capacità di connessione di Reagan, Clinton vi aggiungeva anche la padronanza delle interviste televisive e dei Talk Show, che si è rivelata decisiva ai fini della campagna elettorale. Non si lasciava mai sfuggire l'opportunità di creare una connessione. Finora, nessun politico l'ha superato nella capacità di entrare in sintonia con gli altri.

Bush, per contro, sembrava lasciarsi sfuggire quasi tutte le opportunità di connettersi con la gente. L'unico vero momento di connessione si è verificato immediatamente dopo l'11 settembre 2001, quando ha tenuto un discorso a Ground Zero. Dopodichè, ha sempre zoppicato penosamente quando cercava di dialogare con gli altri. L'incapacità di connettersi gli ha alienato le simpatie della gente ed ha condizionato in negativo tutto ciò che ha fatto nel suo ruolo di Presidente.

I Metaprogrammi: i Sistemi Referenziali (III° parte)

Tutti i Metaprogrammi sono legati ad un circostanza ed una profonda abitudine. Se da molti anni svolgiamo un’attività ci considereremo degli esperti. Ciò avviene perché abbiamo acquisito nel tempo abilità ma soprattutto la convinzione che il nostro operato è corretto, è utile, porta dei benefici. Se invece da pochissimo tempo abbiamo intrapreso un’attività completamente nuova, avremo necessariamente bisogno del sostegno degli altri, o per lo meno avere giudizi rafforzanti, consigli sul come muoverci in un campo assolutamente nuovo. Questi sono due esempi abbastanza chiari in relazione al Sistema Referenziale Interno e Sistema Referenziale Esterno. Quello interno presuppone la certezza che ciò che stiamo facendo sia corretta sulla base delle nostre convinzioni, in pratica il convincimento viene dal di dentro. Quante volte ci è capitato di portare avanti una determinata linea di pensiero o quant’altro unicamente sulla base di una nostra profonda convinzione; in questo caso non avevamo assolutamente bisogno della riprova di altre persone le quali ci approvassero o confermassero la validità del nostro progetto. Il Sistema Referenziale Esterno presuppone che altri ci confermino o approvino ciò che facciamo. Questo potrebbe essere normale ed anche giusto quando, come si diceva prima, intraprendiamo una strada per noi nuova.
Questi principi possono essere applicati a più contesti. Come dovrà comportarsi un buon insegnate o un leader o un comunicatore per migliorare la sua comunicazione? Indubbiamente il giusto equilibrio sarà la formula vincente. Un buon capo deve essere in grado di assumere informazioni dal mondo esterno attraverso la capacità di ascoltare gli altri e quindi sapersene servire nella rapporto, ma nella stessa misura essere profondamente convinto delle proprie scelte una volta decise e messe in campo. Anche un buon insegnante dovrà manifestare la qualità dell’empatia (sapersi mettere nei panni degli altri) ascoltando e capendo le eventuali problematiche degli studenti e allo stesso modo essendo ben preparato, convinto che ciò che dirà sarà utile per gli allievi. È chiaro quindi che il giusto equilibrio, come già detto, porterà a manifestare le migliori qualità per una buona comunicazione, evitando in questi casi di trasformare una leadership in megalomania.