La coscienza come comportamento sociale

Perché siamo consapevoli di noi stessi? Quale scopo ha la nostra capacità di 'conoscere' che noi esistiamo, e che esiste il resto del mondo? Se consideriamo la coscienza (da un punto di vista psicologico) come un carattere adattativo della specie umana, la spiegazione più probabile sta nella sua relazione con la comunicazione. E' proprio grazie alla nostra capacità di comunicare che siamo consapevoli di noi stessi.

Di certo l'uomo non è unico nella sua capacità di comunicare con altri esseri viventi. Ogni animale utilizza strategie proprie per la comunicazione; pensiamo ai cani i quali riescono a ringhiare l'uno verso l'altro, gli uccelli riescono attraverso il canto a definire il loro territorio, le scimmie attraverso le loro espressioni facciali sono capaci di affermare la loro predominanza o sottomissione, quindi, la capacità di segnalare il proprio comportamento ha un importante valore legato alla sopravvivenza. Ricordiamo comunque che il linguaggio umano è capace di comunicare ben più che le intenzioni; attraverso il linguaggio possiamo fare richieste molto più complesse, ad esempio richiedere ad un'altra persona di eseguire una particolare azione. Dobbiamo avere l'accesso verbale a questa persona: se non siamo capaci di parlare non possiamo richiedere aiuto; in secondo luogo, i comportamenti che richiediamo ad altre persone devono essere soggetti al controllo verbale, e cioè le parole devono essere capaci di indurre la persona a cui ci siamo rivolti ad eseguire i comportamenti richiesti.

I concetti di accesso verbale e controllo verbale sono importanti e richiedono una certa elaborazione. Nel nostro corpo si producono molti eventi a cui non abbiamo accesso verbale, ad esempio non siamo in grado di dire ad una persona se la nostra paratiroide sta secernendo ormoni oppure il nostro fegato svolge correttamente tutte le funzioni enzimatiche, però abbiamo accesso verbale agli eventi fisiologici che avvengono quando rimaniamo a lungo senza cibo o senza acqua; in pratica siamo in grado di dire che siamo affamati o assetati. Il vantaggio selettivo, quindi, dell'avere accesso verbale alle condizioni fisiologiche della fame e della sete è che siamo in grado di chiedere ad altre persone di aiutarci a procurarci cibo ed acqua, qualora non riuscissimo da soli.

Il controllo verbale si riferisce all'effetto delle parole sul comportamento di altre persone. Una persona che sia stata allevata in completo isolamento dagli altri simili non sarebbe capace di parlare in quanto non avrebbe alcuna ragione per farlo: il linguaggio non avrebbe alcun effetto sul suo ambiente. Comprendiamo allora che il linguaggio ci è utile perché è capace di evocare comportamenti da altre persone; quando siamo in grado di evocare comportamenti specifici da altre persone mediante suoni che emettiamo o segni che facciamo su di un foglio di carta, i comportamenti sono soggetti al controllo verbale.

Da questa analisi si desume che la coscienza può essere considerata una conseguenza della nostra capacità di comunicare: interiormente con noi stessi ed esteriormente con altri nostri simili.

Non tutta la comunicazione può essere considerata cosciente. Alcune comunicazioni umane sono automatiche e perciò probabilmente inconsce: il sorriso di un bambino piccolo viene evocato automaticamente da stimoli quali una voce acuta o un viso umano, mentre un bambino piangerà automaticamente quando sente freddo o prova dolore. Anche le interazioni sociali tra adulti sono ricche di scambi non-verbali per mezzo di sottili espressioni posturali o facciali chiamate linguaggio del corpo.

Benché il principale beneficio sia la capacità di influenzare il comportamento degli altri, la comunicazione ha altri vantaggi. Una persona può condividere con gli altri la propria esperienza; non siamo quindi limitati ad apprendere le cose che abbiamo osservato direttamente, possiamo trarre profitto da ciò che gli altri hanno appreso, ascoltando ciò che dicono o leggendo ciò che hanno scritto.

Winston Churchill, esempio di grande capacità di comunicazione

E' sempre di grande interesse leggere parti del libro Tutti Comunicano, pochi si Connettono, scritto da John Maxwell. Una verità assoluta, fra le tante, è quella in cui i connettori hanno il difficile compito di semplificare sempre ed in assoluto il loro messaggio. In un capitolo dedicato a questo argomento viene citato un personaggio storico di notevole peso: Winston Churchill. Di lui siamo a conoscenza del fatto che è stato probabilmente il più grande comunicatore del XX secolo. Di lui è risaputa la capacità di leader eccellente, oratore ispirato ed abile scrittore, non per nulla ottenne nel 1953 il premio Nobel per la Letteratura.

Di lui si conosce la sua determinazione ad essere una persona semplice quando parlava in pubblico. Vi sono due frasi che dimostrano questo concetto. la prima dice: "Tutte le grandi idee sono semplici, e molte si possono esprimere in una sola parola: libertà, giustizia, onore, dovere, pietà, speranza". La seconda dice: "In linea generale, le parole brevi sono le migliori, e le vecchie parole sono le migliori di tutte".

Quanto detto ci insegna una grande verità: se vogliamo migliorare la nostra comunicazione, e quindi riuscire a connettersi con le persone, non dobbiamo pensare di impressionare con la brillantezza intellettuale o molte informazioni. La soluzione ottimale  è quella di puntare alla chiarezza delle idee ed alla loro esposizione con semplicità.

Per avvalorare quanto detto è interessante conoscere un'altra particolarità di Churchill. All'inizio della sua carriera, questo uomo politico aveva l'abitudine di imparare i suoi discorsi interamente a memoria; dopo averli scritti, li leggeva in continuazione fino ad impararli a memoria e riportarli ai suoi colleghi. Successe che durante una seduta parlamentare, ebbe un improvviso blocco mnemonico, arrivando al punto da non saper terminare il discorso iniziato. Questo fatto lo convinse a non scrivere più in modo così minuzioso i suoi discorsi, ma attraverso la semplicità presentarli ai suoi ascoltatori.

Effettivamente, Winston Churchill fu un uomo che imparò a vivere in modo semplice, nonostante essere stato un uomo di grande peso politico, con responsabilità e doveri non certo minimi nel periodo storico in cui visse.

La nostra determinazione, quindi, ad essere o imparare a manifestare semplicità nella nostra vita, indipendentemente dalla funzione sociale che siamo chiamati ad assolvere. Puntiamo quindi alla chiarezza ed alla semplicità. Facendo questo ci faremo ascoltare dagli altri, entreremo in sintonia con i nostri ascoltatori ed avremo il privilegio di lasciare un piccolo grande dono: il potere della semplicità.

Prossemica: la gestione dello spazio fisico ed emotivo

Zone interpersonali

Nel 1963 l'antropologo Edward Twitchell Hall ha dato vita allo studio della prossemica; questo termine significa studiare la comunicazione attraverso le distanze fisiche ed analizza i messaggi inviati dall'essere umano nell'ambito dello spazio studiato. L'aspetto veramente interessante di questo studio è dato dal fatto che il modo nel quale gli esseri umani tendono a disporsi in una determinata condizione, solo apparentemente casuale, è in realtà codificato da delle regole ben precise e solitamente sempre uguali o per lo meno ricorrenti nella maggioranza dei casi.

La regola principe della prossemica è definita dalla suddivisione dello spazio che circonda l'essere umano in quattro zone o aree ben precise; infatti, ognuno di noi crea, più o meno inconsapevolmente, uno spazio intorno a sé. L'estensione di questo spazio è regolato da più fattori come la cultura di origine, le esperienze, l'età, il sesso, la razza. Definiamo ora queste quattro aree:

1. la Distanza Intima, in cui si ha il contatto più intimo attraverso il contatto fisico come toccarre o lascaisi toccare, abbracciare qualcuno. Quest'area inizia dalla nostra pelle e si estende per circa 40-45 centimetri;
2. la Distanza Personale, è l'area riservata agli amici, ai parenti più stretti o con cui si ha maggiore confidenza. Questa zona inizia dove termina quella Intima e si estende fino ad arrivare a circa 1 metro o poco più;
3. la Distanza Sociale, inizia dove termina la precedente e può raggiungere i 3-4 metri. Questa è l'area dove gli sconosciuti possono accedere, tra l'altro questa distanza permette di vedere e controllare l'intera persona ad una distanza di sicurezza al fine di esprimere un giudizio positivo o negativo del soggetto osservato;
4. la Distanza Pubblica, oltrepassa i 4 metri e si estende senza delinearne un limite. Quest'area è tipica degli oratori, conferenzieri, docenti universitari. Quest'area ha la particolarità di avere una persona che parla e molte che ascoltano.

In buona sostanza, lo spazio che decidiamo di porre verso gli altri non è altro che la distanza mentale o relazionale che vogliamo imporre ad altri. Questo spazio viene anche chiamato 'bolla prossemica' in quanto ha la funzione di proteggerci dagli altri salvaguardandoci psicologicamente e fisicamente.

Se osserviamo il nostro modo di comportarci nel momento in cui incontriamo una persona, questo incontro è regolato da molti fattori. Innanzi tutto l'atteggiamento che abbiamo con un amico o un coniuge o una persona particolarmente amata è differente rispetto ad uno sconosciuto, inoltre le nostre origini culturali ci diranno come comportarci e quale atteggiamento avere con un altro essere umano. Se osserviamo le popolazioni orientali ed asiatiche riscontreremo che queste si avvicinano molto ad uno sconosciuto rispetto alle popolazioni europee o nord americane le quali pongono una maggiore distanza fisica; la stessa cosa avviene in Italia fra una persona che abita in città, abituata ad aree comuni decisamente più ristrette rispetto a chi vive in campagna, in ambienti molto ampi.

Lo spazio prossemico è presente in ogni aspetto della nostra vita. Lo troviamo seduti al ristorante, alla nostra scrivania, al banco da lavoro, nell'ascensore e via dicendo. Tutte queste situazioni hanno una base in comune: tendiamo sempre a delinearci uno spazio personale, se questo viene invaso a livello inconscio ci irritiamo, modifichiamo la nostra postura, cambia la nostra respirazione, fisiologicamente una scarica di adrenalina ci predispone alla lotta della nostra area.

Tutto ciò può essere preso in considerazione nel momento in cui comunichiamo con gli altri, sapendo che come noi anche gli altri hanno delineato un loro spazio intimo, personale e sociale. Se ne rispettiamo i confini, molto probabilmente riusciremo a instaurare e mantenere una buona comunicazione.

Dove regna l'oratore... La 'Zona Pubblica'

Cicerone

Per Zona Pubblica si intende quella distanza che si estende al di là della zona personale, quindi ad esempio quella distanza che separa un insegnante dalla sua classe oppure un oratore di fronte ad un uditorio. Questa distanza inizia a circa 4 metri e si estende all'infinito, ossia fino a dove l'occhio umano o una cinepresa è in grado di riprendere e trasmettere immagini umane.

In riguardo a quanto abbiamo appena detto e cioè all'uso della cinepresa, si deve constatare che la nostra tecnologia oggi ha rivoluzionato questa zona. Vediamo alcuni aspetti molto interessanti.

Proviamo ad immaginare un programma televisivo o un personaggio che quotidianamente lavori in questo mondo. Nonostante si possa trovare a svariati chilometri di distanza da noi, riesce quotidianamente ad entrare nella nostra vita privata, magari tutte le sere mentre ceniamo o quando ci rilassiamo. Le nostre abitazioni sono aree molto intime, molto personali, eppure ci ritroviamo personaggi che attraverso la televisione ritroviamo ogni giorno; in questo contesto essi hanno il potere di condizionare le nostre scelte (pubblicità), farci emozionare attraverso il personaggio che interpretano. Questi riescono, per così dire, ad invadere la nostra zona personale ed addirittura intima senza averli di persona dinanzi a noi. Una dimostrazione è data dal fatto che molti fans di telenovela o altri programmi considerino questi personaggi come degli amici intimi, come familiari, arrivando al punto di scaraventarsi su di loro quando vengono visti all'uscita di hotel o prima di serate televisive.

Le parole che creano resistenza e problemi

Continuiamo l'argomento sullla comunicazione in relazione all'elasticità necessaria per il raggiungimento di una buona comunicazione. Andremo ora a considerare quanto sia importante tenere presente che certe parole hanno il potere di creare delle resistenze nella comunicazione. Non per nulla i grandi leader o i grandi comunicatori fanno molta attenzione alle parole che pronunciano ed al relativo effetto che queste possono produrre su coloro che ascoltano.

Anthony Robbins nel suo libro Come ottenere il meglio da sé stessi e dagli altri riporta quanto disse Benjamin Franklin nella sua autobiografia in relazione alla strategia che lui stesso utilizzava per comunicare le sue opinioni mantenendo buoni rapporti: "Ho fatto mia l'abitudine di esprimermi in termini di modestia e cautela, mai ricorrendo, quando proponevo qualcosa che poteva dar luogo a controversie, a parole quali certamente, indubbiamente o altre che conferiscono un'aria di assolutezza ad un'opinione. Al contrario, preferisco dire: ritengo o capisco che una certa cosa è così e così, a me per lo meno sembra; oppure, io non la penserei così per questa e questa ragione; o ancora: immagino che le cose stiano così: o ancora: le cose stanno così, a meno che io non mi sbagli. Abitudine che, a mio avviso, mi è stata di grande aiuto quando mi sono trovato a far accettare le mie opinioni, a persuadere altri ad iniziative che volta a volta mi sono impegnato a promuovere"

Da queste parole capiamo come Franklin sapeva persuadere avendo cura di non suscitare resistenze di sorta alle sue proposte con il ricorso a parole che provocassero risposte negative.

E proprio in riguardo alle parole che possono creare resistenze, c'è né una che solitamente usiamo senza accorgerci della sua azione nefasta: "ma". Se usata inconsciamente e automaticamente, può rivelarsi una delle parole più dannose che ci siano nel nostro linguaggio. Proviamo ad esaminarla.

Se qualcuno dice: "Questo è vero, ma...", cosa viene detto in realtà? Vuol dire che ciò che abbiamo detto non è vero oppure è irrilevante; in pratica la parolina ma ha negato tutto quanto è stato detto prima. Qual'è la nostra reazione quando ci sentiamo dire che sì, è d'accordo con noi, ma...? E cosa succederebbe se si applicasse una semplice sostituzione, mettendo un "é" al posto del "ma"? Di sicuro cambierebbe, dicendo per esempio: "E' vero, e c'è anche qualcosa d'altro che è vero..." oppure: "E' un'idea interessante, e c'è anche un altro modo di vedere la questione...". In entrambi i casi si inizia con un accordo; anzichè suscitare resistenza, si apre la strada verso la vera comunicazione!

Il potere dell'elasticità nella comunicazione

Nel suo libro Come ottenere il meglio da sé e dagli altri, il grande comunicatore Anthony Robbins ci parla della possibilità di affrontare le resistenze nella comunicazione attraverso l'elasticità. Infatti egli sottolinea una componente comune in ogni grande comunicatore: la capacità di valutare esattamente gli altri cambiando continuamente il proprio atteggiamento, sia esso verbale o non verbale, fino a stabilire un rapporto desiderato o comunque idoneo per raggiungere la perfetta comunicazione. Saggiamente egli ricorda che nella comunicazione efficace la forza di volontà, intesa come costrizione attraverso l'intimidazione, non produce effetti sperati o comunque duraturi. Costringere qualcuno ad accettare il proprio punto di vista non è l'arma più adatta nella comunicazione efficace; si può comunicare soltanto con una costante flessibilità ed una precisa volontà di cambiare.
Per alcuni l'elasticità nella comunicazione è una dote naturale, non fanno fatica ad applicarla con successo. Per altri invece diventa un modello da seguire, una tecnica da studiare e poi applicare in più circostanze possibili affinché diventi parte della propria personalità. Robbins nel suo libro fa un paragone molto interessante in riguardo a coloro che adottano un solo modo di comunicare, rigido, fermo: affidarsi ad un solo programma comunicativo è come utilizare un'auto che abbia una sola marica. Se ci pensiamo, infatti, le differenti marce dell'automobile sono state create dai progettisti per permettere al mezzo di affrontare differenti tipi di stade, agevolare la corsa in salita, affrontare il traffico cittadino, permettere una velocità decisamente più sostenuta e brillante su lunghi percorsi. Nella comunicazione possiamo assistere alle stesse situazioni in cui un'auto deve svolgere le sue differenti mansioni. Molti di noi crede che la comunicazione debba avvenire con una sola marcia: la propria. Il poeta William Blake ha scritto che "l'uomo che non cambia mai opinione è come un'acqua immobile, e nella sua mente pullulano rettili". Sempre nel suo libro, Robbins ci ricorda che il segreto della vita consiste nel bussare a mille porte, nel ricorrere a tutti i diversi approcci necessari alla soluzione di un problema; se ci si affida ad un solo programma, ci si troverà nella stessa condizione di un'auto che abbia una sola marcia!

Molte persone ritengono che sia possibile condurre una discussione come se si trattasse di un incontro di pugilato verbale: si insiste a sferrare le proprie argomentazioni e le proprie idee fino a mettere KO l'avversario, in pratica ottenere ciò che si vuole. Ciò avviene spesso nella comunicazione in ambito politico, professionale, familiare, ecc. Vi sono modelli assai più eleganti ed efficaci che ci vengono forniti dalle arti marziali, come l'aikido o il t'ai chi. Queste arti marziali orientali non si propongono di vincere la forza con la forza, ma di deviarla, cioè di allinearsi alla forza diretta verso di sé, guidandola in una nuova direzione.

E' bene tenere presente che la resistenza non è una realtà fisica, sono comunicazioni inflessibili che puntano sempre nella stessa direzione e nel momento sbagliato. Se riprendiamo in esame il concetto delle arti marziali, ad esempio l'aikido, al pari del maestro di questa disciplina, il buon comunicatore, anzichè combarrete accanitamente le opinioni dell'altro, si mostrerà tanto elastico ed intraprendente da avvertire il momento giusto in cui insorge la resistenza, da scoprire punti di accordo adeguandosi ad essi, e quindi da riorientare la comunicazione nella direzione da lui desiderata.

I Metaprogrammi: Accostamento/Allontanamento (II° parte)

Quante volte ci è successo di parlare con una persona appena conosciuta e constatare che il suo modo di vivere la vita è un continuo sovraccarico di stimoli, è una continua ricerca di emozioni, un continuo atteggiamento curioso nei confronti della vita; altre volte invece conosciamo persone esattamente l’opposto, sempre molto caute nelle loro scelte, che tendono ad allontanarsi da tutto ciò che potrebbe implicare un rischio, che non vogliono esporsi troppo, quasi nascondendosi dietro a vere o presunte giustificazioni. E tu, ti lanceresti da un aereo (con paracadute, s'intende!)?
Questo esempio, abbastanza comune a tutti, introduce il primo Metaprogramma o ‘modulo di comportamento’ utilizzato dalla maggioranza di noi esseri umani, chiamato Accostamento/Allontanamento. Tutti i comportamenti umani rispecchiano due impulsi ben precisi: assicurarsi il piacere o allontanarsi dal dolore. È implicito, ad esempio, avvicinarci a ciò che riteniamo piacevole come può essere una tazza di cioccolata o un piatto culinario ben preparato, di contro ci allontaniamo da ciò che procura dolore come mettere la mano su di una stufa incandescente. Se ciò è abbastanza normale (ammesso che vi piaccia il cioccolato!), la stessa reazione è valida per azioni meno facilmente definibili: c’è chi sale le scale perché prova piacere nell’esercizio fisico, mentre c’è chi le sale perché ha la fobia dell’ascensore. In un caso vi è il richiamo del piacere dell’esercizio fisico, nell’altro c’è l’allontanamento da una fobia. Questi esempi ci fanno capire che tutti noi andiamo verso certe scelte, mentre da altre ce ne allontaniamo, inoltre è fondamentale riconoscere che nessuno risponde allo stesso modo ad uno specifico stimolo. Troveremo allora persone che più c’è sfida, più c’è competitività, allora si troveranno a loro agio, soggetti quindi molto energici, sempre pronti ad affrontare una nuova sfida; di contro troveremo persone che si allontanano da tutto ciò che è rischioso, addirittura ciò che è nuovo o che esce dalla propria routine.
Questi esempi, forse un po’ semplicistici e per alcuni versi anche simpatici, ci dicono molto in relazione alla comunicazione. Pensiamo ad un direttore aziendale o altra figura come un responsabile vendite i quali debbano motivare un loro dipendente. Questo lavoratore è più motivato dall’allontanamento o dalle sfide? Una frase come: “accetta la sfida di entrare fra i primi dieci venditori della nostra azienda!” sarà sicuramente un ottimo stimolo per una persona che accetta le competizioni, ma un messaggio che piomba come un macigno per una persona abituata alla regolarità.
Nella comunicazione considerare questo Metaprogramma può fare la differenza quando vogliamo motivare qualcuno, quando vogliamo far uscire il meglio dallo stesso. Nella stessa misura nella vendita la componente Accostamento/Allontanamento potrebbe diventare determinante per la chiusura di un contratto. Molto semplicemente se si vuole vendere un prodotto o servizio si può persuadere il cliente focalizzando il prodotto su due piani: ciò che esso fa e ciò che non fa. Se il prodotto è un’automobile, la sicurezza, il fatto che non consumi troppo, la robustezza e quindi la possibilità di non farsi male in caso di incidente saranno caratteristiche da enfatizzare a soggetti che capiamo non sono dei temerari, persone tranquille e che ponderano ogni cosa; la velocità, la linea aggressiva di un’auto saranno elementi utili da accentuare a coloro che forse pur essendo già avanti con gli anni vogliono rimanere giovani o coloro che vedono l’auto come status.