La teoria dei bisogni

E la felicità?

Fonte: Promiseland

 

Sette cose che non sappiamo sulla felicità

La felicità è il nuovo sogno americano, ma stiamo appena iniziando a capire come funziona. Per secoli, gli scienziati hanno incentrato i loro studi sulla depressione, ma solo di recente hanno iniziato ad approfondire la felicità. Scoprendo che c’è molto che possiamo fare per ottimizzare la nostra gioia!

Proprio per questo nel mese di febbraio la TV Gaiam sta diffondendo attraverso la prima campagna intitolata Get Happy, un film che si intitola appunto Happy (regia di Roko Belic direttore dell’ Academy Award) sull’essere felici pensato come un viaggio che va dalle paludi della Louisiana agli slums di Calcutta, passando per la ricerca di ciò che rende veramente felice la gente.
La combinazione di storie di vita di tutto il mondo con le interviste degli scienziati coinvolti nella ricerca felicità, ci fanno scoprire che ci sono sette cose che non sappiamo su di felicità!

1. La felicità aiuta a raggiungere gli obiettivi della vita. Può migliorare le relazioni, aiutare a guadagnare di più, e fare meglio il proprio lavoro. E ‘semplice: siamo attratti da persone felici. Quando siamo felice, le persone desiderano stare intorno a voi e ci sostengono.

2. Abbiamo tutti un’ esperienza di diversi livelli di felicità. Il 50% delle differenze nei nostri livelli di felicità è determinata dai nostri geni: la maggior parte di noi sono nati con un certo livello di felicità e anche quando le cose vanno davvero bene (o davvero male) intorno a noi, si tende a tornare sempre al proprio set point di felicità.

3. Lo status sociale rappresenta il 10% della felicità. Sorprendentemente, le cose come posti di lavoro, lo stato di parentela, l’età, la residenza e conto economico costituiscono solo il 10% delle differenze nei nostri livelli di felicità. Il che è una grande notizia, perché …

4. Il 40% di felicità potenziale è non contabilizzato. Questo suggerisce che c’è molto che possiamo fare per diventare più felici. Pensateci: siamo responsabili del 40% della nostra felicità. Questo è un dato notevole.

5. Non stiamo diventando più felici. Negli ultimi 50 anni la crescita economica è salita alle stelle in America. Siamo circa due volte più ricchi oggi di come eravamo allora. Ma indagini rappresentative a livello nazionale mostrano che i livelli di felicità delle persone sono rimaste stagnanti. Anche se viviamo in case più grandi e abbiamo più automobili, non siamo più felici di quanto lo fossimo 50 anni fa.

6. Si ha bisogno di soldi per essere felici, ma non molti. Chi dice i soldi non comprano la felicità dovrebbe andare a parlare con qualcuno che vive sotto un ponte per scoprire che si sbagliano. Chi dice il denaro compra la felicità dovrebbe andare a parlare con Bill Gates per scoprire che anche questo è sbagliato. Meno cose si posseggono minori sono le preoccupazioni, minori saranno le esigenze superflue da soddisfare, rimanendo centranti sul concreto.

7. Studiando alcune delle persone più felici, i ricercatori hanno scoperto che, senza eccezioni, tutti avevano una cerchia di familiari e amici pronti a sostenerli: questo dimostra ancora una volta che la condivisione migliora la vita.

Sopra il video in anteprima della presentazione del film.
Fateci sapere cosa ne pensate. Cosa vi rende felice e come possiamo migliorare il nostro stato di benessere interiore!

Saper gustare l'ottimismo

"Per quanto grave sia la loro situazione al momento, gli ottimisti riescono sempre a trovare cose di cui godere". Queste parole sono tratte dal libro di Alan Loy McGinnis, La forza dell'ottimismo, un interessantissimo saggio  scritto da uno psicologo statunitense. Sono significative le sue affermazioni, come ad esempio che non tutti nascono ottimisti, ma possono o comunque hanno la possibilità di diventarlo, grazie proprio a specifiche tecniche che permettono di vincere lo scoraggiamento e quindi alzare i livelli di entusiasmo. E' risaputo che l'ottimismo ha la forza di migliorare la salute, le relazioni con altre persone come i propri familiari o colleghi di lavoro e migliorare il rendimento sul lavoro, e non per ultimo è uno dei componenti che permettono anche di vivere più a lungo. Se l'ottimismo è una marcia in più, di contro il pessimismo genera depressione, timidezza e vulnerabilità, situazioni che portano molte volte a non accorgersi delle opportunità della vita.

Il monaco vietnamita Thich Nhat Hanh viene citato in questo libro come esempio di saggezza nel saper gustare i veri valori della vita. Egli durante le guerre nel Vietnam ha aiutato moltissimi bambini dando loro da mangiare, ha aiutato molte persone in situazioni difficili. Eppure nonostante la grave situazione di vita egli ha affermato che non si deve cercare di escludere la sofferenza, in particolar modo quella degli altri, anzi, è necessario mantenere il giusto contatto con i sofferenti. In qualunque caso ha testualmente detto:

"La vita è piena di tribolazione, ma anche di tante meraviglie, come il cielo azzurro, la luce del sole, gli occhi di un bambino. Soffrire non basta. Dobbiamo anche essere in contatto con le meraviglie della vita. Ve ne sono dentro di noi e tutt'intorno a noi, ovunque ed in ogni momento... Dobbiamo fare uno sforzo speciale per ammirare la bellezza di un cielo azzurro? Dobbiamo esercitarci per essere in grado di gioire? No, ne godiamo e basta... Ovunque siamo, in qualsiasi momento, abbiamo la capacità di goderci un bel sole, la reciproca presenza, perfino la sensazione del nostro respiro. Non occorre che andiamo in Cina per mirare un cielo azzurro. Non abbiamo bisogno di viaggiare nel futuro per essere felici di respirare. Possiamo essere in contetto con tutte queste cose qui e subito. Sarebbe un peccato se fossimo consapevoli soltanto della sofferenza".

In conclusione, l'ottimismo non è dire che tutto sta andando sempre bene, giorno per giorno ed in tutti i modi. Non è però neppure dire che i giorni peggiori sono ormai dietro le spalle. Non sappiamo nessuna di queste due cose. Quello che invece sappiamo è che questo mondo, nonostante i suoi difetti, è un gran mondo, pieno di cose buone da assaporare e da godere.

"Finchè si è in grado di ammirare e di amare". diceva Pablo Casals "si rimane eternamente giovani".

Sana disposizione mentale

Fra le tante citazioni menzionate da Ralph Waldo Emerson, questa ben si armonizza con la sana disposizione mentale, la quale dice: "La misura della sanità mentale è data dalla disposizione a vedere il bene dappertutto".

In buona sostanza, è possibile coltivare l'abitudine alla felicità. Infatti, l'idea che la felicità, o comunque il saper mantenere pensieri gradevoli la maggior parte del tempo, possa essere coltivata deliberatamente e sistematicamente sembra un pensiero assurdo ed irreale per la maggior parte delle persone. In ogni caso pare che l'esperienza dica proprio questo, e cioè che sia l'unica via o metodo attraverso il quale si possa coltivare l'abitudine alla felicità. In segreto, quindi, pare sia proprio questo: abitudine!

Diciamo innanzi tutto che la felicità non è qualcosa che ci capita per caso; pare essere invece qualcosa che noi stessi creiamo sulla base delle nostre decisioni. Questo ci ricorda che nessuno, tranne noi, può decidere dei nostri pensieri. Ne consegue che se aspettiamo che sia la felicità a caderci addosso, allora dobbiamo aspettare a lungo. E' anche vero, allora, che se aspettiamo che le circostanze giustifichino i nostri pensieri piacevoli, anche qui dobbiamo aspettare molto tempo con la seria probabilità di dover aspettare per sempre senza vedere risultati concreti.

Ricordiamoci che ogni giorno è un misto di bene e di male, inoltre nessun giorno e nessuna circostanza sono mai 'buoni' al massimo; vi saranno sempre degli elementi e fatti che succedono nel mondo e nella nostra vita personale da giustificare considerazioni pessimistiche e malinconiche, come anche ottimistiche e felici, a seconda della nostra visione della vita.

Capiamo allora che è una questione di scelta, di attenzione, di decisione. Il bene è reale come il male, è semplicemente una questione di decidere a quale dei due volgere più intensamente la nostra attenzione, di decidere quali pensieri sono nella nostra mente, o meglio, decidere a quali pensieri dare la nostra attenzione, amplificandone uno ed eliminando l'atro. Saper scegliere allora, deliberatamente, di avere pensieri sereni e positivi è molto più che un semplice palliativo o presunta illusione, è una scelta deliberata che può dare risultati molto pratici.

Jean Piaget: i quattro periodi di sviluppo cognitivo

Jean Piaget (Neuchâtel, 9 agosto 1896 – Ginevra, 16 settembre 1980) è stato uno psicologo e pedagogista svizzero. È considerato il fondatore dell'epistemologia genetica, ovvero dello studio sperimentale delle strutture e dei processi cognitivi legati alla costruzione della conoscenza nel corso dello sviluppo.

Benchè lo sviluppo sia un processo continuo, le strutture cognitive  dei bambini di differenti età differiscono tra loro tanto quanto basta per permettere di trarre inferenze riguardo alle regole che essi usano per comprendere il loro ambiente e controllare il loro comportamento. Il dr. Piaget ha suddiviso lo sviluppo cognitivo in quattro periodi; in pratica ciò che il bambino apprende in un periodo gli permette di progredire verso il successo. Vediamo ora questi quattro periodi:

Periodo Senso-Motorio

Dura dalla nascita sino all'età di due anni. Durante questo periodo la cognizione è strettamente legata alla stimolazione esterna. All'inizio il bambino sembra perdere ogni interesse per un oggetto che scompare dalla sua vista; inoltre la cognizione è costituita interamente dal comportamento: pensare è fare.

Piaget ha suddiviso il periodo senso-motorio in sei stadi, in conformità con le regole che costituiscono i loro schemi e concetti. Secondo questo psicologo il modo migliore per indagare il concetto di 'oggetto' di un bambino piccolo è osservare ciò che egli fa quando un oggetto scompare o viene nascosto.

Stadio 1 (0-2 mesi): in questo stadio il bambino non sembra avere un concetto per gli oggetti che gli vengono posti dinanzi. Egli può guardare stimoli visivi e volgere il capo e gli occhi verso la sorgente di un suono, ma nascondere un oggetto non stimola alcuna particolare risposta.

Stadio 2 (2-4 mesi): in questa fase il bambino diventa capace di seguire con gli occhi gli oggetti in movimento; se un oggetto scompare dietro un ostacolo, il bimbo continuerà a fissare con gli occhi il luogo dove l'oggetto è scomparso, ma non lo cercherà e se l'oggetto non riappare subito, egli perde l'interesse dello stesso. Piaget chiama questo fenomeno aspettativa passiva: il bambino aspetta che l'oggetto ricompaia ma non lo cerca.

Stadio 3 (4-6 mesi): il bambino è capace ad afferrare e trattenere gli oggetti. Se un oggetto viene nascosto sotto un telo, egli non tenterà di ricuperarlo ma allungherà la mano per prendere un oggetto che sia visibile almeno in parte. Egli acquisisce la capacità di prevedere un avvenimento, ad esempio, se un oggetto in movimento passa dietro ad uno schermo, il bambino volge gli occhi verso il lato distante dello schermo, precedendo la ricomparsa dell'oggetto dall'altro lato.

Stadio 4 (6-12 mesi): il bambino afferra gli oggetti, li capovolge ed analizza le loro proprietà; se un oggetto viene nascosto, egli lo cerca attivamente. Il concetto di oggetto cambia e questo diventa permanente, infatti un oggetto nascosto continua ad esistere anche se gli schemi comportamentali per affrontare gli oggetti nascosti non sono ancora sviluppati completamente.

Stadio 5 (12-15 mesi): arrivato ad un anno di vita, il bambino cercherà un oggetto nascosto nell'ultimo posto in cui è stato nascosto, potendo però distinguere solo gli ultimi cambiamenti del nascondiglio. Se ad esempio l'oggetto è nella mano dello sperimentatore, questi chiude la mano e mettendo la mano sotto di un panno lascia l'oggetto sotto il tessuto, il bambino cercherà l'oggetto nella mano dello sperimentatore e non sotto il panno.
Stadio 6 (15-18 mesi): secondo il dr. Piaget, durante questo stadio il bambino comincia a pensare. La funzione di pensiero è però strettamente legato a soli schemi motori e a concetti di proprietà degli oggetti. A questo stadio dello sviluppo, il concetto di oggetto è piuttosto maturo. A differenza dello stadio precedente, se una mano contenente un oggetto entra in un nascondiglio e ne esce vuota, il bambino cerca immediatamente l'oggetto nel nascondiglio appropriato.
Alla fine del periodo senso-motorio si sviluppano altre strutture cognitive; il bambino comincia a distinguere sé stesso dagli altri oggetti presenti nell'ambiente e comincia ad apprezzare il tempo e lo spazio. Entro la fine di questo periodo parte avvantaggiato nell'acquisizione della capacità del linguaggio; conosce il significato di parecchie decine di parole ed è in grado di produrne egli stesso un buon numero.

Periodo Preoperazionale
Dura dai due ai sette anni. Questo periodo è caratterizzato dal rapido sviluppo della capacità del linguaggio e della capacità di rappresentare simbolicamente le cose, chiamata funzione simbolica.

Risate e musica possono abbassare la pressione arteriosa

Ascoltare la tua musica preferita o assistere a programmi televisivi divertenti potrebbe abbassare la pressione del sangue, nella stessa misura in cui vengono eliminati sale dalla dieta e diminuzione di peso di almeno circa 5 kg, secondo i risultati preliminari di uno studio presentato al convegno dell'American Heart Association in Atlanta.

Nello studio, i ricercatori giapponesi hanno scoperto che le persone che hanno partecipato a sessioni di gruppo bimestrale costruito intorno alla musica e alle risate hanno abbassato la pressione sistolica di circa 5-6 punti dopo tre mesi. Per contro, il valore medio della pressione sanguigna in un gruppo di controllo che non ha partecipato allo studio è rimasta invariata.

Anche se relativamente modesta, la riduzione della pressione arteriosa osservata nello studio è stata associata ad una diminuzione del rischio di morte per malattie cardiache o ictus nella misura che va dal 5% al 15%, dice il dr. Michael Miller, direttore di cardiologia preventiva presso l'Università del Maryland Medical Center, a Baltimora.

"Penso che ci sia sicuramente un effetto fisiologico in corso, una sorta di connessione mente-cuore", dice Miller, che non è stato coinvolto nel nuovo studio, ma ha condotto una ricerca simile.

I ricercatori dell'Università di Osaka Graduate School of Medicine hanno inserito nel loro studio 90 uomini e donne di età compresa tra 40 e 74. Questi hanno ascoltato musica e partecipato ad attività in cui si rideva per la durata di un'ora ogni due settimane, senza ricevere altre forme di terapia.

Nelle sessioni di musica, i partecipanti hanno ascoltato, cantato, e scelto il tipo di musica preferita come pop, classica o jazz. (Sono stati inoltre esortati ad ascoltare musica a casa). Le sessioni di risate includevano l'ascolto di racconti umoristici giapponesi, in qualche modo simile allo 'yoga stand-up comedy', una pratica di falsificazione della risata fino a quando ci si sente bene.

Dopo tre mesi, la pressione sistolica media nei gruppi di ascolto della musica e della partecipazione al programma di risate è sceso di 6 mmHg e 5 mmHg, rispettivamente, mentre non vi è stato alcun cambiamento nel gruppo di controllo. Oltre a ciò, la misurazione della pressione arteriosa è stata presa immediatamente prima e dopo ogni seduta di terapia; da questa rilevazione si è osservato un calo di breve durata da 6 mmHg a 7 mmHg associati ad ogni sessione.
Come detto all'inizio, la sperimentazione ha dato lo stesso risultato di una modificazione dietetica in cui si riduca il contenuto di sale negli alimenti e si perdano circa 5 kg di peso, o si assuma un farmaco antiipertensivo, dice il dr. Miller.

Tratto da VegSource, Laughter, music may lower blood pressure, 26 marzo 2011
Tradotto da Ezio Rittà

Il principio di Premack

David Premack

David Premack nasce il 26 ottobre 1925 a Aberdeen, Dakota del Sud. Nel 1943 si laurea in psicologia alla University of Minnesota, Minneapolis e consegue un dottorato in ricerca nel 1955 in psicologia sperimentale e filosofia. Questo ricercatore ha contribuito allo sviluppo ed alla comprensione della psicologia cognitiva, in particolar modo nella comprensione della natura del rinforzo del comportamento. I suoi studi hanno dato vita al 'Principio di Premack', attraverso il quale egli ha dimostrato una sorprendente risposta alla domanda: che cosa rinforza davanti a due stimoli? In pratica la risposta è quella in cui i rinforzi sono relativi. Esaminiamo questo aspetto più da vicino.

Alcuni stimoli come ad esempio il cibo per un animale affamato, oppure l'acqua per un assetato, il caldo per una persona o animale che ha freddo, sono tutti dei rinforzatori. Altri stimoli, non correlati con la sopravvivenza, non sono altrettanto facili da prevedere. Negli anni sessanta il dr. Premack ha avanzato l'ipotesi che la preferenza propria di un animale possa essere usata per determinare se uno stimolo servirà da rinforzatore oppure da punitore. Un animale può essere collocato in un ambiente diviso in due compartimenti; lo stimolo da saggiare può essere reso disponibile in uno dei due compartimenti ma non nell'altro. Oppure possono essere presentati due differenti stimoli, uno in un compartimento, l'altro nell'altra area. La quantità relativa di tempo che l'animale trascorre nei due compartimenti rivela la sua preferenza. Come ci si può aspettare, un animale affamato si soffermerà dove c'è il cibo, mentre un animale assetato dove c'è acqua. Analogamente, se un animale si sofferma in un compartimento contenente una finestra che permette di guardare all'esterno, allora si sa che l'opportunità di guardare all'esterno è un rinforzatore e che si può anche modificare il comportamento dell'animale aprendo la finestra per un breve intervallo di tempo ogni qualvolta esso esegue una particolare risposta.

Talvolta però un organismo sorprende per la sua scelta. Molti bambini hanno partecipato ad esperimenti di apprendimento che richiedevano loro di azionare un pomello su di un dispositivo simile ad un biliardino per ricevere un confetto. In pratica una risposta è stata rinforzata con la somministrazione di confetti. Premack scoprì che alcuni bambini, potendo scegliere, giocavano con il pomello anziché mangiare un confetto: era più divertente giocare quel "gioco" anziché mangiare un confetto. Premack invertì questa contingenza: offrì a questi bambini un confetto e, se essi lo mangiavano, ottenevano una possibilità di giocare per un po' con il pomello. I bambini apprendevano rapidamente a mangiare i confetti per poter ottenere una possibilità di giocare. Anche in questo caso è chiaro che il soggetto, e non lo sperimentatore, determina quali stimoli serviranno da rinforzatori.

La prima parte del principio di Premack afferma che un organismo ha differenti preferenze per l'esecuzione di differenti comportamenti. La seconda parte del principio di Premack afferma che un organismo eseguirà un comportamento che occupa una posizione bassa nella gerarchia per acquistare l'opportunità di eseguire un comportamento preferito. In questo modo, se un bambino preferisce giocare con il pomello anziché mangiare confetti, egli può essere addestrato a mangiare confetti se questo comportamento viene rinforzato dall'opportunità di giocare con il pomello. In egual misura, se un ratto preferisce mangiare il cibo anziché correre in un labirinto, si può addestrarlo a percorrere il labirinto rinforzando questo comportamento con l'opportunità di mangiare il cibo. Quindi, gli stimoli sono rinforzanti quando permettono ad un particolare comportamento di manifestarsi, e ogni organismo ha il proprio insieme di preferenze ad impegnarsi in un particolare comportamento.

Approccio psicodinamico alla personalità

Sigmund Freud

L'opera di Sigmund Freud ha avuto un effetto profondo e durevole sulla società del XX secolo. Termini quali ego, id, libido, repressione, razionalizzazione, complesso di Edipo e fissazione sono diventati tanto familiari alla maggior parte dei profani quanto ai clinici. Prima che Freud formulasse la propria teoria si credeva che la maggior parte del comportamento fosse determinata da processi coscienti razionali, sebbene le emozioni forti potessero spingere alcuni a compiere atti irrazionali.

Freud fu il primo a sostenere che ciò che facciamo è spesso irrazionale e che di rado le ragioni del nostro comportamento sono disponibili ai processi mentali coscienti. La mente, per Freud, era un campo di battaglia per le fazioni in lotta dell'istinto, della ragione e della coscienza. Il termine psicodinamico si riferisce a questa lotta tra i vari aspetti della personalità.

Sigmund Freud (1856-1939) era un medico viennese che aveva compiuto il primo tirocinio in neurologia nel laboratorio dell'eminente fisiologo e neuroanatomista Ernst Wilhelm. Il lavoro di Freud in laboratorio consisteva primariamente in accurate osservazioni anatomiche anzichè in esperimenti. Questo approccio caratterizzò anche le sue ricerche successive sul comportamento umano: egli compì osservazioni particolareggiate di singoli pazienti e tentò di trarre inferenze sulla struttura della psiche umana partendo da questi casi, ma non tentò di compiere esperimenti psicologici.

Freud sperava di ottenere una cattedra universitaria e di proseguire le proprie ricerche, ma il fatto che era ebreo gli impedì di ottenerla, perciò decise di esercitare privatamente la professione medica. Prima di farlo, studiò a Parigi con Jean Martin Charcot, che stava indagando sull'utilità dell'ipnosi come trattamento dell'isteria. I pazienti affetti da isteria soffrono di paralisi di una certa parte del corpo, o della perdita di uno dei sensi, senza che sia individuabile una causa fisiologica. Il fatto che l'ipnosi potesse essere usata o per produrre o per alleviare questi sintomi suggeriva che essi fossero di origine psichica. Charcot avanzò l'ipotesi che i sintomi isterici fossero causati da qualche tipo di trauma psichico. Freud rimase profondamente impressionato dall'opera di Charcot e si interessò ancora di più dei problemi della mente.

Freud ritornò a Vienna ed aprì il suo studio medico. Iniziò una collaborazione con l'eminente medico Josef Breuer, che lo aiutò a iniziare la professione medica. Freud e Breuer pubblicarono insieme un libro intitolato Studi sul'isteria, ed uno dei casi ivi citati, quello di Anna O., offrì le prove che condussero ad alcuni dei più importanti aspetti della teoria di Freud.

Bertha Pappenheim (Anna O.)

Anna O. era stata curata da Breuer dodici anni prima che egli e Freud pubblicassero il loro libro. La donna soffriva di un numero incredibile di sintomi isterici, tra cui la perdita del linguaggio parlato, disturbi della vista, cefalee e paralisi e perdite della sensibilità del braccio destro. Sotto ipnosi venne chiesto ad Anna di risalire ai tempi in cui cominciati i suoi sintomi. Ognuno di essi sembrava essere cominciato esattamente quando lei era stata incapace di esprimere un'emozione sentita intensamente. Mentre era sotto ipnosi la donna sperimentò di nuovo queste emozioni e questa esperienza alleviò i suoi sintomi isterici. Era come se le emozioni fossero state imbottigliate e il rivivere le esperienze originarie avesse sturato la bottiglia. Questa liberazione di energia (che Breuer e Freud chiamarono catarsi) eliminava presumibilmente i sintomi isterici.

Il caso di Anna O. è uno die più citati negli annali della psicoterapia. Però, la descrizione originale di Breuer appare imprecisa in alcuni dei suoi aspetti più importanti. A quanto pare la donna non venne affatto guarita dall'ipnosi e dalla psicoterapia di Breuer. Ellenberger scoprì l'esistenza di registrazioni di ospedale che indicavano che Anna O. (in realtà Bertha Pappenheim) continuò ad assumere morfina per alleviare il disagio causato dai disturbi che Breuer pretendeva di aver guarito. Freud a quanto pare apprese più tardi che la guarigione era un falso, ma questo fatto è divenuto di dominio pubblico soltanto di recente. Però, il fatto che Breuer non fosse riuscito ad alleviare i disturbi di Anna O. attraverso l'ipnosi e la psicoterapia non significa che dobbiamo rifiutare la psicoanalisi. Sebbene Freud fosse stato ispirato ad esaminare l'inconscio dall'apparente successo di Breuer, la teoria della personalità di Freud deve sopravvivere o morire per i propri meriti, valutati in base a dati più moderni.

Il caso di Anna O., insieme ai dati ricavati dalla pratica clinica, indissero Freud a pensare che il comportamento umano sia motivato da pulsioni istintive, le quali, quando vengono attivate, forniscono energia psichica. Questa energia è avversa, poiché il sistema nervoso cerca uno stato di equilibrio calmo. Secondo Freud, se qualcosa impedisce all'energia psichica causata dall'attivazione di una pulsione di scaricarsi, ne conseguono disturbi psichici.

La coscienza come comportamento sociale

Perché siamo consapevoli di noi stessi? Quale scopo ha la nostra capacità di 'conoscere' che noi esistiamo, e che esiste il resto del mondo? Se consideriamo la coscienza (da un punto di vista psicologico) come un carattere adattativo della specie umana, la spiegazione più probabile sta nella sua relazione con la comunicazione. E' proprio grazie alla nostra capacità di comunicare che siamo consapevoli di noi stessi.

Di certo l'uomo non è unico nella sua capacità di comunicare con altri esseri viventi. Ogni animale utilizza strategie proprie per la comunicazione; pensiamo ai cani i quali riescono a ringhiare l'uno verso l'altro, gli uccelli riescono attraverso il canto a definire il loro territorio, le scimmie attraverso le loro espressioni facciali sono capaci di affermare la loro predominanza o sottomissione, quindi, la capacità di segnalare il proprio comportamento ha un importante valore legato alla sopravvivenza. Ricordiamo comunque che il linguaggio umano è capace di comunicare ben più che le intenzioni; attraverso il linguaggio possiamo fare richieste molto più complesse, ad esempio richiedere ad un'altra persona di eseguire una particolare azione. Dobbiamo avere l'accesso verbale a questa persona: se non siamo capaci di parlare non possiamo richiedere aiuto; in secondo luogo, i comportamenti che richiediamo ad altre persone devono essere soggetti al controllo verbale, e cioè le parole devono essere capaci di indurre la persona a cui ci siamo rivolti ad eseguire i comportamenti richiesti.

I concetti di accesso verbale e controllo verbale sono importanti e richiedono una certa elaborazione. Nel nostro corpo si producono molti eventi a cui non abbiamo accesso verbale, ad esempio non siamo in grado di dire ad una persona se la nostra paratiroide sta secernendo ormoni oppure il nostro fegato svolge correttamente tutte le funzioni enzimatiche, però abbiamo accesso verbale agli eventi fisiologici che avvengono quando rimaniamo a lungo senza cibo o senza acqua; in pratica siamo in grado di dire che siamo affamati o assetati. Il vantaggio selettivo, quindi, dell'avere accesso verbale alle condizioni fisiologiche della fame e della sete è che siamo in grado di chiedere ad altre persone di aiutarci a procurarci cibo ed acqua, qualora non riuscissimo da soli.

Il controllo verbale si riferisce all'effetto delle parole sul comportamento di altre persone. Una persona che sia stata allevata in completo isolamento dagli altri simili non sarebbe capace di parlare in quanto non avrebbe alcuna ragione per farlo: il linguaggio non avrebbe alcun effetto sul suo ambiente. Comprendiamo allora che il linguaggio ci è utile perché è capace di evocare comportamenti da altre persone; quando siamo in grado di evocare comportamenti specifici da altre persone mediante suoni che emettiamo o segni che facciamo su di un foglio di carta, i comportamenti sono soggetti al controllo verbale.

Da questa analisi si desume che la coscienza può essere considerata una conseguenza della nostra capacità di comunicare: interiormente con noi stessi ed esteriormente con altri nostri simili.

Non tutta la comunicazione può essere considerata cosciente. Alcune comunicazioni umane sono automatiche e perciò probabilmente inconsce: il sorriso di un bambino piccolo viene evocato automaticamente da stimoli quali una voce acuta o un viso umano, mentre un bambino piangerà automaticamente quando sente freddo o prova dolore. Anche le interazioni sociali tra adulti sono ricche di scambi non-verbali per mezzo di sottili espressioni posturali o facciali chiamate linguaggio del corpo.

Benché il principale beneficio sia la capacità di influenzare il comportamento degli altri, la comunicazione ha altri vantaggi. Una persona può condividere con gli altri la propria esperienza; non siamo quindi limitati ad apprendere le cose che abbiamo osservato direttamente, possiamo trarre profitto da ciò che gli altri hanno appreso, ascoltando ciò che dicono o leggendo ciò che hanno scritto.

La teoria dell'autorealizzazione secondo Maslow

Abraham Harold Maslow nasce a Brooklyn il 1 aprile 1908 e muore l'8 giugno 1970 in California. Noto psicologo statunitense, fu il primo di sette figli in una famiglia di immigranti ebrei di origine russa. Dal 1951 al 1969 fu a capo del dipartimento di psicologia dell'università Brandeis, a Waltham nel Massachusetts. Egli ideò una teoria della personalità umana basata su una gerarchia dei bisogni, graficamente esposta nella sua 'piramide di Maslow'. Questi bisogni sono innati, ma la maggior parte dei modi in cui possono venire gratificati deve essere appresa. Egli sottolineò che l'incapacità di gratificare un bisogno si tradurrà in una disfunzione psichica o fisiologica: in pratica il bisogno rimarrà importante per la persona finchè non verrà soddisfatto. Di contro, un bisogno che viene gratificato costantemente cessa di essere importante, e può aver luogo la crescita dell'individuo, mentre diventano importanti altri bisogni, meno primitivi. Questo fa comprendere che la crescita sana consiste in uno spostamento dell'importanza relativa ai bisogni dai più primitivi ai più evoluti, cioè ai più umani.
Secondo il dr. Maslow, questa gerarchia contiene cinque classi di bisogni fondamentali, anche se ne studiò altri due che però non inserì nella gerarchia, e cioè i bisogni cognitivi, cioè i bisogni legati alla conoscenza, alla comprensione ed alla esplorazione, quindi i bisogni estetici, cioè i bisogni di simmetria, di ordine e bellezza.
Esaminiamo i cinque bisogni:

Bisogni Fisiologici: comprendono i bisogni legati al cibo, all'acqua, al calore ed al contatto sessuale. La deprivazione di questi bisogni portano alla malattia e la preoccupazione per questi blocca la crescita. Un esempio di ciò sono le persone estremamente povere le quali vivono in tali condizioni non saranno motivate dai bisogni psichici che si trovano ad un più alto livello della gerarchia. Queste persone saranno incapaci di impegnarsi nelle forme superiori di attività umana, come la filosofia o l'arte.

Bisogni di Sicurezza: comprendono i bisogni di protezione, dipendenza, libertà dalla paura ed un ambiente stabile e strutturato. Una insufficiente gratificazione di questi bisogni determinerà una tale preoccupazione da sfociare in forme di nevrosi.

Bisogni di Appartenenza e Amore: comprendono lo sforzo per conseguire forti relazioni interpersonali con una persona amata, un gruppo familiare o un clan. Da notare che la deprivazione prolungata di questi bisogni conduce a sentimenti di solitudine ed isolamento tali da causare gravi disturbi psichici.

Bisogno di Stima: comprende il bisogno di sentirsi competente e capace di controllare la propria vita ed il desiderio di essere tenuto in buona considerazione dagli altri. Una persona che non riesce a gratificare il bisogno di autostima, svilupperà sentimenti di inferiorità ed impotenza mentale, con possibili manifestazioni di crisi depressive.

Bisogno di Autorealizzazione: è l'ultimo dei cinque bisogni e potrà realizzarsi solo a patto che tutti gli altri quattro abbiano avuto un esito positivo. Questo è il più difficile da definire. Per citare le stesse parole del dr. Maslow: "Un uomo deve essere ciò che è capace di fare. Egli deve essere coerente con la propria natura. L'autorealizzazione  è un desiderio di diventare sempre più ciò che si è idiosincraticamente, di diventare tutto ciò che si è capaci di diventare". Secondo questo psicologo una persona che si autorealizza ha una più alta percentuale della realtà; dimostra una maggiore accettazione di sé, degli altri e della natura; può essere più spontanea, si sente maggiormente a proprio agio con la solitudine o dovendo affrontare una privazione, si impegna in relazioni interpersonali più profonde ed è più creativa.

Sulla base di quanto abbiamo esposto, possiamo dire che la maggior parte delle persone nella società moderna e nei paesi occidentali soddisfano ragionevolmente  i bisogni fisiologici; non sempre invece i bisogni legati alla sicurezza, infatti non tutti si sentono completamente protetti o liberi dalla paura di vivere in un ambiente stabile e strutturato. Il problema maggiore lo troviamo nel bisogno di appartenenza ed amore e di stima. L'ultimo bisogno, cioè di autorealizzazione, è chiamato da Maslow motivazione alla crescita; esso stimola lo sviluppo delle potenzialità di una persona. In questo stadio le persone hanno superato la gratificazione dei bisogni e lottano per l'autorealizzazione; non lottano più per ottenere le cose di cui hanno bisogno: poichè i loro bisogni sono soddisfatti, si sforzano di diventare migliori, più efficaci, più autorealizzate

Il mito della modestia

Quante volte da bambini ci è stato insegnato che la modestia è una qualità che deve essere coltivata con molta attenzione e che l’essere modesti ci permetterà di essere riconosciuti come persone migliori e adatte ad avere buoni rapporti con gli altri. Non possiamo certo smentire queste giuste osservazioni ed insegnamenti, frutto di una cultura patriarcale finalizzata all’osservanza di un comportamento educato e molte volte indice di sudditanza nei confronti di coloro che rappresentano l’autorità nei suoi vari generi.

Non possiamo però escludere sfaccettature legate a questo termine, indicatori di comportamenti che non sempre giocano a nostro favore. Il Dizionario della Lingua Italiana Sabatini Coletti definisce il termine ‘modestia’ come la qualità di chi è consapevole dei propri limiti, che non mostra presunzione, che non ostenta le proprie qualità, definizione questa oseremmo dire più che corretta ed equilibrata; indica però come sinonimo il termine ‘pudore’, atteggiamento pudico e schivo e ‘ritegno’, espressione con cui ci si scusa quando si devono mettere in evidenza il proprio valore o i propri meriti. Probabilmente con questa definizione si danno delle indicazioni non perfettamente corrette in relazione alla nostra meritata autostima; vediamo il perché.

Se si parte dal presupposto che dobbiamo chiedere scusa quando mettiamo in evidenza un nostro valore o un nostro merito, allora si ipotizza che tutti sono migliori e più meritevoli di noi, cosa questa impossibile; oltre a ciò questo atteggiamento porta ad evitare di impegnarsi per ottenere dei risultati sempre migliori e competitivi, indispensabili per la nostra crescita personale, indipendentemente dal successo ed il merito che altri possono avere, buon per loro.

Se si vogliono raggiungere degli obiettivi in campo professionale, è importante imparare a tessere le proprie lodi, ben diverso dall’inutile esibizionismo o nel collocarsi su di un gradino superiore agli altri: si tratta semplicemente di farsi valere per quello che realmente si è. Ognuno di noi ha le proprie qualità e se si vuole progredire in ogni campo della vita, bisogna essere consapevoli di quali siano. Questo chiaramente non significa che bisogna occultare i propri difetti o far finta che essi non esistono, bisogna invece ricordarsi dei propri punti deboli e lavorarci sopra, altrimenti andremo ad ingannare unicamente noi stessi.

Comprendiamo allora che saper propagandare in maniera efficace e non aggressiva i risultati ottenuti è, oltre ad aumentare la nostra autostima, una capacità che può essere appresa. Non c’è niente di sbagliato nel riconoscere di fare bene il proprio lavoro o di avere un certo successo in alcune aree della vita, anche perché il successo ottenuto è quasi sempre frutto del duro lavoro, della tenacia dimostrata e della conoscenza del proprio valore messo in pratica.

Quando osserviamo le persone che predicano la modestia, probabilmente ci accorgiamo che queste appartengono a due categorie: quelle che non hanno mai ottenuto alcun risultato, oppure quelle che sono un po’ troppo preoccupate che la nostra realizzazione o successo possa intaccare la loro. Dalla falsa modestia si passa con molta facilità alla gelosia e all’invidia.

È allora essenziale essere consapevoli della propria qualità e dei propri punti di forza perché essi formano la base della stima in se stessi, e più solidamente è costruita questa base, meglio sarà in grado di reggere quando ci rivolgeranno dei rimproveri.

Il diritto all'autostima

Il successo è un concetto relativo che dipende dalla prospettiva con cui si guarda la vita. È ormai consuetudine vedere uomini e donne del mondo dello spettacolo, della finanza, della politica come persone che hanno raggiunto a tutti i livelli il grande e agognato ‘successo’. Un’analisi più attenta, però, ci dice che vi sono moltissime persone che ricoprono posizioni di rilievo e che professionalmente hanno ottenuto grandi riconoscimenti le quali hanno l’abitudine di criticarsi aspramente, dimostrandosi particolarmente insicure.

Questo ragionamento potrebbe risultare strano, visto ciò che hanno ottenuto in fatto di posizione e stato sociale. Una cosa comunque è certa: se non ci si accetta e non si ha una buona opinione di sé, tutti i risultati ottenuti, tutte le apparenze sociali e tutto il denaro o fortune accumulate non hanno alcun valore. In buona sostanza tutto ciò che si è ottenuto non varrà nulla fino a quando non si accetterà il fatto che i risultati ottenuti saranno meritati. Questo ragionamento è avvalorato dalle molte tragedie che hanno colpito tanti divi del cinema. Chiediamoci: perché fra di loro c’è un così alto numero di suicidi? Come è possibile che persone così belle fisicamente, con molto denaro, amati dal pubblico fino a diventare degli idoli si siano abbassati a dipendere da farmaci, alcool e droghe? Possiamo rispondere a tutte queste domande con un’unica verità: se non ci si piace, la scelta più facile consiste nel dimenticare forzatamente di esistere, allora tutte le forme di dipendenza come stupefacenti, psicofarmaci, alcool, cibo nascondono l’odio che abbiamo verso noi stessi. È come considerarsi come dell’immondizia, quindi ci si tratta come tale!

Questo comportamento autodistruttivo è indice di odio verso sé stessi e può risalire a varie motivazioni. Ma in generale il non piacersi riflette sempre il giudizio di un’altra persona, di norma uno dei genitori che ci hanno disprezzato o non stimato sin dai primi anni di vita. Quindi è proprio negli anni della formazione, quando ci si crea una propria immagine personale, che il giudizio degli altri assume una valenza pesante; se le persone che ci sono più vicine ci rifiutano o arrivano al punto da ignorarci costantemente, possiamo interpretare questo atteggiamento come un giudizio su di noi, sulla nostra persona, concludendo che non ci amano perché non siamo amabili.

Questo concetto ci porta ad un altro aspetto della vita sociale, e cioè finché non ci si piace, non si potrà amare nessun altro, inoltre finché non si è in pace con sé stessi, non si sarà tranquilli in nessun luogo, indipendentemente da dove si va o ci si trova.

Il non piacersi comporta entrare in un circolo vizioso in cui dipendiamo sempre dagli altri. Infatti quando qualcuno che consideriamo superiore a noi ci viene in aiuto lodandoci, smettiamo temporaneamente di torturarci, ma sebbene non ci fidiamo degli altri, dipendiamo interamente dalla sua opinione positiva su di noi perché è quell’opinione che ci concede l’unica pausa da quel continuo disprezzo per noi stessi. Se da una parte ci sentiamo offesi dagli altri perché detengono la chiave della nostra autostima, dall’altra sappiamo che le loro lodi sono vitali per la nostra sopravvivenza emotiva.

Dal momento quindi che l’autostima è un nostro sacrosanto diritto, vi sono vari modi per imparare a trattarsi meglio. Innanzi tutto è indispensabile cercare di ritrovare il momento in cui trova origine la mancanza di autostima. Potrebbe essere il modo in cui siamo stati educati, dalle prepotenze subite a scuola, un fallimento accaduto in passato. Alcune volte un errore commesso in passato ha avuto un impatto così forte da rovinare l’intera vita, non riuscendo a perdonarci una debolezza, una colpa o un fallimento. Molte volte è sufficiente essere consapevoli dell’origine del trauma per liberarsi del giudizio negativo su di sé. Un secondo aspetto è non criticarsi troppo, non spingersi oltre le proprie capacità fisiche, non pretendere troppo dal proprio corpo, non distruggerlo con troppe bevande alcoliche o troppo cibo. Perché non trattarsi con rispetto, alla stessa maniera in cui ci comporteremmo con una persona che si ama?

Indipendentemente da ciò che facciamo nella vita, dai risultati ottenuti nel nostro lavoro, dal successo che possiamo avere, è essenziale armonizzare i progetti e le attività con i propri bisogni; quando ignoriamo i nostri desideri, destabilizziamo completamente il nostro equilibrio interiore, ostacolando così il nostro sviluppo personale. Essere in armonia con sé stessi è il primo requisito per la crescita personale di ogni essere umano, e rappresenta la base su cui costruire la nostra personalità.

Il potere dell'ottimismo

Vera Peiffer è una psicoterapeuta di origine tedesca che fra le prime ha dato vita alla divulgazione attraverso seminari e conferenze del pensiero positivo. Fra i tanti libri che ha scritto possiamo prendere in considerazione Il Potere dell’Ottimismo. Fra le varie considerazioni trattate in quest’opera, la dottoressa Peiffer afferma che lo sviluppo umano dipenda da un ambiente sociale incoraggiante che favorisca le prime manifestazioni della crescita mentale; nonostante ciò, ricorda che la crescita dipende anche dalla nostra struttura biologica. Infatti la conformazione genetica ed i caratteri biologici ereditati possono influenzare ed estendere i limiti verso cui progrediamo. In buona sostanza, non si tratta di sapere se sia l’ambiente sociale oppure i nostri caratteri ereditari a renderci quello che siamo: è la combinazione di questi due fattori che determina la maniera in cui cresciamo inizialmente. È ormai risaputo che noi nasciamo con una certa predisposizione, con alcuni tratti caratteriali ed una particolare struttura genetica. All’inizio dobbiamo dipendere quasi interamente dall’ambiente circostante, per quello che riguarda il sostentamento fisico e la protezione sappiamo di essere sottoposti a coloro che sono i nostri genitori. In questo modo la nostra vita viene regolata da ciò che pensano, credono e fanno i nostri genitori; da questa combinazione di fattori ne scaturisce l’idea di ciò che è giusto e ciò che è sbagliato.

L’ambiente esercita su di noi un’influenza non trascurabile ed in modo particolare mentre cresciamo. Sarà la crescita stessa a presentarci situazioni nuove che differiscono notevolmente dall’ambiente familiare; la scuola ad esempio diventa un ambiente completamente nuovo in cui incontriamo gli insegnanti i quali ci chiedono di fare o ci insegnano cose totalmente nuove, oltre a ciò, incontriamo nuovi compagni con i quali siamo incoraggiati ad andare d’accordo, formare nuove amicizie, in alcuni casi a competere ed in altre a collaborare. Con il tempo aumenta la nostra capacità di leggere, ragionare, analizzare, criticare libri, articoli o quant’altro.

Dobbiamo ammettere, però, che il più delle volte non possiamo fare molto circa la nostra struttura biologica o riguardo ai problemi che sorgono nel nostro ambiente; in pratica saremo costretti a convivere con il fatto che siamo piccoli di statura oppure che non siamo ancora riusciti a trovare il lavoro che amiamo a causa della crisi economica. Però una cosa è certa, nell’ambito delle costrizioni biologiche o ambientali, restiamo persone libere di fare delle scelte. Quindi per ogni difficoltà che incontriamo nella vita, ci sono sempre differenti soluzioni da adottare, inoltre credere di essere padroni del proprio destino non significa negare il fatto che possiamo essere limitati dalle circostanze, tuttavia, se non siamo soddisfatti delle occasioni che fino ad oggi abbiamo trovato, ci resta la libertà di andare a cercare condizioni migliori. Questo ci insegna che oltre alla autocommiserazione, abbiamo sempre altre opzioni davanti a noi, facendo dell’ottimismo da nostra arma più potente per combattere le situazioni che ci indeboliscono ma soprattutto per aiutarci a credere sempre in noi stessi.

Avere una visione ottimistica della vita comporta ricordare che non siamo sempre e solo condizionati dagli altri; è vero che la società ci influenza (pubblicità, televisione, amici ad altri), ma anche noi, a nostra volta, influenziamo la società. Ricordiamo quindi che è sempre in atto una interazione bidirezionale fra noi e le persone con cui instauriamo dei rapporti. Credere erroneamente che siamo sempre e solo influenzati da altri significa ingannare noi stessi, non avere la giusta autostima e quindi non credere in noi stessi, nel potere di contribuire al progresso dell’umanità. Ricordiamo ancora che oltre a poter influenzare gli altri, possiamo influenzare noi stessi. Avere la possibilità di costruire la nostra realtà significa che ci assumiamo la responsabilità delle scelte che facciamo. Una attenta analisi della società dimostra che molte persone hanno paura di questa libertà di scelta, preferiscono allora rimanere legate alle convenzioni, alle mode o alle ideologie. Purtroppo il prezzo che devono pagare per non inventarsi la loro realtà consiste nel non essere padroni della propria vita e nel permettere che siano altri a decidere per loro. È ovvio che queste persone non stanno vivendo una loro vita, ma quella di un altro; è come conformarsi a ciò che credono di dover essere ma che in realtà non sono, condizione questa che allontana dal vero ottimismo per la vita.

Vera Peiffer ci ricorda con questo libro che se vogliamo crescere e svilupparci, è indispensabile conoscere bene i nostri bisogni ed i nostri sentimenti, rimanendo aperti a nuove esperienze. È anche vero che ci vuole coraggio per allargare i nostri confini, ma ne vale sempre la pena in quanto ciò condurrà ad una vita più soddisfacente per mezzo del libero dispiegamento di tutte le nostre potenzialità.

I Prezzi Psicologici: i prezzi a terminazione 9

Nicolas Guéguen, professore di psicologia sociale e cognitiva all'Université de Bretagne-Sud, ha presentato nel suo libro Picologia del Consumatore un'analisi veramente interessante delle dimensioni sociopsicologiche che influenzano i nostri comportamenti di consumo. Quali sono le decisioni d'acquisto che avvengono nel momento in cui entriamo in un centro commerciale? Perchè preferiamo un determinato prodotto rispetto ad un altro? Queste sono solo due delle domande a cui viene data una risposta molto chiara e comprensibile al lettore che vuole affrontare questa tematica.

In questo articolo ci soffermeremo su uno dei tanti fattori che influenzano i 'prezzi psicologici'. Cercheremo di analizzare in sintesi la tecnica dei prezzi a terminazione 9. Cosa significa ed in cosa consiste? Sicuramente avremo osservato che nei grandi centri di distribuzione molti prezzi terminano con il numero 9; ad esempio anzichè scrivere 20 €, leggiamo 19,99 €, che razionalmente, a nostro giudizio, riteniamo che non cambi molto, anzi, ci sembra quasi che l'apparente sconto sia più una presa in giro che altro. Dobbiamo sapere, però, che l'origine di questi prezzi non ha niene a che fare con una strategia di marketing finalizzata all'influenza del comportamento del consumatore, infatti secondo Hower, verso la fine del XIX secolo e l'inizio del XX, dei commercianti e dei responsabili di negozio li avrebbero utilizzati negli Stati Uniti per ridurre i furti da parte dei commessi. Dal momento che era necessario rendere il resto ai clienti (in quel periodo il pagamento avveniva quasi unicamente in contanti), questo imponeva il personale addetto alla vendita ad andare alla cassa e quindi non trattenere per sé il denaro dato dal cliente al momento dell'acquisto; in questo modo se un articolo acquistato costava 1,99 € anzichè 2 €, gli stessi andavano alla cassa per avere in resto il centesimo spettante.

Dal momento che questa forma di sconto è ormai in vigore da quasi un secolo, studiosi del comportamento psicologico e sociale hanno iniziato a studiare attentamente questo fenomeno per capirne l'efficacia o meno. Il primo studio effettuato sui prezzi a terminazione 9 sul comportamento d'acquisto da parte dei clienti risale al 1936. Questa ricerca era sperimentale e con parametri che non consentivano di avere delle certezze sui risultati. Altri studi condotti negli anni 60 hanno invece confermato quanto Eli Ginsberg nel 1936 aveva capito: questi prezzi hanno un effetto significativo sul comportamento d'acquisto. Uno studio decisamente più attento e complesso condotto nel 1996 da Schindler e Kibarian ha infine dimostrato che i prezzi a terminazione 9 non inducevano più acquisti, ma portavano i consumatori a spendere di più. In buona sostanza, quindi, si osserva un effetto positivo dei prezzi a terminazione 9 sul comportamento d'acquisto delle persone.

Se i prezzi a terminazione 9 hanno un effetto reale sul comportamento d'acquisto, emergono però dei risultati contraddittori: alcune volte questi prezzi 'magici' hanno un effetto sul tasso di acquisto, altre volte no. Ci riferiamo allora a dei parametri di presentazione i quali influenzano a loro volta la scelta, ad esempio, il fatto che siano affissi oppure detti oralmente, oppure che siano presentati in un negozio piuttosto che su di un catalogo.

La presentazione, quindi, gioca un ruolo importante nella scelta dell'acquisto. Si pensi a quelle pubblicità in cui si vede il prezzo pieno con una riga sopra, identificato come 'vecchio', e subito vicino il 'nuovo' con terminazione 9, con uno sconto veramente irrisorio: questo piccolo dettaglio serve a far credere all'acquirente che lo scarto fra i due prezzi sia più grande di quanto è in effetti e a persuaderlo che si stia facendo un vero affare!
Ma allora cosa succede nella testa del consumatore quando si trova ad analizzare un prodotto in vendita che abbia un prezzo a terminazione 9? I ricercatori Schindler e Wiman hanno dato per ora la spiegazione più attendibile, dandole il nome di 'effetto di sottostima'. Questa teoria si basa sul principio di trasferimento delle informazioni codificate verso la memoria a lungo termine, cioè quella memoria in cui sono raccolti e codificati i ricordi e sui processi di recupero delle stesse informazioni. In relazione al fenomeno che stiamo descrivendo, i prezzi a terminazione 9, o meglio le cifre che si trovano a destra, ricevono meno attenzione e sono meno ripetute; questo fenomeno porta a ridurre le probabilità che queste vengano trasferite nella memoria a lungo termine. Nel momento in cui visiona il prezzo a terminazione 9, il cliente deve ricostruire il ricordo, ma a causa della mancanza di dati, egli è obbligato ad indovinare la terminazione del prezzo. A seconda del caso, questa stima può essere corretta oppure no. Così, se il consumatore attribuisce un 9 alla terminazione, egli effettua una stima corretta per un prezzo a terminazione 9, ma andrà a sovrastimare il prezzo a terminazione piena: se allora deve confrontare 200 e 199,99, la sua mente leggerà 299 e 199, andando quindi a preferire il secondo prezzo, diventando così molto conveniente.
Si è così capito che il ricordo del prezzo di un prodotto presentato con terminazione 9 pare indurre una sottovalutazione del suo prezzo effettivo, inducendo maggiormente l'acquisto. E' chiaro quindi che l'impatto sul comportamento d'acquisto dei prezzi a terminazione 9 deve essere comparato con il prodotto immesso sul mercato. Nella stessa misura vi sono delle condizioni in cui è bene non applicare questa tecnica di vendita. Si pensi ad una banca o un istituto di credito che pubblicizza gli interessi su conto corrente: ovviamente eviterà la terminazione 9 e indicherà interessi con numeri pieni; diverso invece gli interessi sui prestiti, dove un TAEG al 4,99% è decisamente più allettante rispetto al 5%.
Per concludere, nel mondo della pubblicità non è sempre opportuno usare una terminazione 9; in funzione dell'oggetto in questione occorre sempre mettersi al fianco del consumatore e vedere ciò che ha la maggiore probabilità di fargli credere che farà un buon affare.

Allergie e intolleranze provocano disagio sociale nei bambini

Fonte: gaianews.it

I bambini che soffrono di allergie alimentari possono essere tagliati fuori dall’attività sociale e vivere in uno stato di isolamento rispetto agli altri bambini. E’ quanto emerge dallo studio ”Food Allergy and Anaphylaxis Meeting dell’European Academy of Allergy and Clinical Immunology”, in corso a Venezia fino al 19 febbraio. Non andrebbero – secondo lo studio – sottovalutate le conseguenze delle allergie alimentari dal punto di vista non solo sanitario, ma psicologico e relazionale, dsotrattutto in una fase in cui i bambini iniziano a entrare in relazione con gli altri.

La ricerca è stata svolta dal Centro dedicato allo Studio e alla Cura delle Allergie e delle Intolleranze Alimentari, operativo nella Regione Veneto presso l’azienda ospedaliera dell’Università di Padova, su 107 bambini e sulle loro mamme. L’indagine ha cercato di capire l’atteggiamento verso il cibo dei bimbi allergici e anche il loro comportamento alimentare, per avere una prospettiva sull’influenza della patologia sulla loro qualita’ di vita in generale; i pazienti coinvolti sono stati suddivisi in due gruppi in base all’eta’ (zero-cinque anni e sei-undici anni) per poi sottoporre alle mamme un questionario dettagliato.

”Le risposte evidenziano che questi piccoli spesso presentano gravi difficoltà a venire a patti con la malattia, che influenza pesantemente le scelte di ogni giorno – commenta Maria Antonella Muraro, presidente del Congresso e responsabile della ricerca -. Il 17 per cento dei bambini, indipendentemente dall’età, non va mai alle festicciole per paura di venire in contatto con tracce di cibi proibiti; fra quelli che comunque vengono accompagnati alle feste o alle merende fra amici, il 24 per cento è costretto a portare da casa qualcosa da mangiare, per essere certo di non incappare in uno shock anafilattico. Questi comportamenti riflettono anche le grosse paure dei genitori dei bimbi allergici, che si sono dimostrati essere a maggiore rischio di ansia e difficoltà emotive. Tale atmosfera di continuo allarme mina la possibilità dei piccoli pazienti di crescere e vivere serenamente le normali esperienze di vita, al pari dei loro coetanei”.

Inoltre il fenomeno delle reazioni allergiche, secondo la Murano, appaiono in continuo aumento, probabilmente a causa di cambiamenti nutrizionali, di esposizioni ambientali a fattori come per esempio il fumo di sigaretta. “La mancata esposizione fin da piccolissimi a particolari fattori batterici – spiega – pare ridurre le possibilità che il nostro sistema immunitario riconosca che cosa è innocuo e cosa non lo è, scatenando una risposta anche nei confronti di proteine presenti nei cibi e generalmente tollerate dal nostro organismo”.

Preoccupa soprattutto l’enorme aumento delle allergie nei bambini in più tenera età. Infatti, la fascia più colpita è quella da zero a 5 anni, con ben 1,2 milioni di allergie riscontrate. Poi un “solo” milione sono gli allergici fra 5 e 10 anni e altri 800 mila quelli fra 10 e 18 anni. Negli ultimi dieci anni il numero dei bambini allergici è raddoppiato, mentre i ricoveri per shock anafilattico nella fascia fra 0 e 14 anni sono aumentati di sette volte e le visite ambulatoriali pediatriche per allergie alimentari sono triplicate. In Italia l’allergia piu’ frequente nei piccoli e’ quella al latte vaccino: non lo tollerano oltre 100mila bimbi fra zero e cinque anni, costretti a ricorrere a latti speciali molto costosi.

E poi c’è il problema delle intolleranze alimentari, con 80 mila bambini con meno di 5 anni che in Italia non tollerano le uova, 50 mila non possono mangiare noci, nocciole e arachidi, 40 mila altri alimenti fra cui frutta, verdura e crostacei, ha dichiarato la dott.ssa Murano.

Consumo di carne ed attrazione sessuale: vince il vegetariano!

Fonte: Promiseland

Due ricercatori dell’Università di Praga studiano gli effetti del consumo di carne sull’attrazione sessuale suscitata dall’odore. Con risultati che non ci stupiscono più di tanto…

Per stavolta, un articolo un po’ più leggero. L’amore, come sostengono in molti, è una questione chimica. Una serie di reazioni suscitate anche dall’odore del proprio partner, o dalla persona che ci fa emozionare. Un odore specifico, individuale, come del resto è specifico il nostro aspetto. Il senso dell’olfatto si stabilisce prestissimo: i neonati sono in grado di distinguere il seno delle proprie madri dall’odore a poche settimane dal parto. Allo stesso modo, anche l’odore individuale si stabilisce fin dai primissimi giorni: le madri sono in grado di distinguere i propri figli dall’odore dopo due giorni dal parto. Anche i padri, ma quando il figlio ha da tre settimane in poi. L’odore del corpo svolge un ruolo significativo nella scelta e nel riconoscimento del partner sessuale una volta che il rapporto è stato stabilito.

L’odore del nostro corpo è in parte determinato geneticamente. Tuttavia, la componente genetica non è l’unica. Molti sono i fattori psicofisiologici ed ambientali che lo influenzano. Per esempio è noto che il corpo femminile produce odori diversi a seconda della fase del ciclo, con un picco di attrattiva, come “richiamo” per l’altro sesso, durante il periodo dell’ovulazione. Ma tra le influenze esterne, sono le abitudini alimentari ad avere un impatto cruciale sulla composizione dell’odore corporeo. Tuttavia si sa molto poco circa gli effetti dei singoli componenti alimentari sull’odore. Alcuni popoli mettono in relazione la gradevolezza dell’odore del corpo con il consumo di carne. Per esempio gli Indiani Hindu, che generalmente sono vegetariani, sostengono che coloro che mangiano carne emanano un odore sgradevole. Per la conoscenza che avevamo finora, tuattavia, questo effetto non era ancora stato testato in modo “scientifico”, sotto condizioni “monitorate”.

E questo era proprio lo scopo dello studio. Due ricercatori dell’Universitaà di Praga, J. Havlicek e P. Lenochova del Dipartimento di Antropologia dell’Università di Charles, hanno testato l’effetto del consumo della carne (rossa in modo particolare) sulla gradevolezza dell’odore corporeo. L’articolo, non recentissimo devo dire (2006), è stato pubblicato dall’Oxford Journal e sul sito di PubMed, U.S. National Library of Medicine, National Institutes of Health.

Diciassette studenti di sesso maschile della Chales University, Praga, hanno accettato di prendere parte allo studio. La loro età media era di 22,5 anni, 75,5 kg di peso corporeo e 182 cm di altezza del corpo. Tutti loro erano non fumatori, non avevano malattie dermatologiche o di altri tipi e per la cronaca non si radono le ascelle. Sempre per onor di cronaca, ai donatori sono stati dati 2000 CZK (circa EUR 45) come compensazione per il loro tempo e disagi potenziali causati dalla dieta prescritta.

Le “valutatrici” sono trentadue studentesse di età media 23.3 anni. Nessuna delle donne assume contraccettivi orali e tutte hanno un ciclo mestruale normale. Durante la fase di valutazione è stato tenuto conto della maggiore sensibilità ed “infuenzabilità” della percezione degli odori da parte della donna durante la fase fertile, e i rilevamenti sono stati suddivisi in due sessioni a distanza tra loro di alcuni giorni. Gli uomini (i “donatori”) sono stati suddivisi in due gruppi, A e B.I “donatori” nel gruppo A hanno assunto carne per la prima sessione, mentre quelli appartenenti al gruppo B no. Le condizioni sono state invertite per la seconda sessione. I “donatori” hanno seguito la dieta indicata per due settimane. Inoltre hanno tenuto un diario in cui registravano gli alimenti consumati durante il giorno, gli alcolici assunti, il livello di stress, la stanchezza e l’umore generale. Inoltre, hanno dovuto astenersi dall’uso di profumi, deodoranti e dopobarba; dall’uso di aglio, cipolla, peperoncino, pepe, formaggio, latte e pesce;dall’uso di droghe e dal fumo. Questa la fase generale valida per entrambi i gruppi. A partire dalla terza settimana la carne è stata somministrata solo al gruppo A.

A questo punto, è inziato il lavoro delle “valutatrici”. Gli “stimoli” sono stati valutati per intensità, piacevolezza, attrattiva sessuale e mascolinità. Gli odori provenienti dai ragazzi con dieta non a base di carne sono stati giudicati più piacevoli, attraenti e meno intensi. Nessuna differenza è stata rilevata in termini di mascolinità.

La dieta prescritta ai “donatori” era identica e differiva solo dal consumo o meno di carne. Teoricamente, la dieta fornita può aver influenzato anche l’umore dei donatori, che a sua volta ha impatto sul loro odore. Gli studiosi precisano che l’affidabilità dei risultati è supportata anche dal fatto che la media dei “voti” tra le due sedute non è stata significativamente differente e che non è stato rilevato alcun cambiamento nel “rating” di mascolinità. I due studiosi affermano inoltre che la maggiore attrattiva di un odore piuttosto che di un altro è dovuto al fatto che il consumo di carne modifica la composizione di alcuni prodotti chimici presenti nel sudore, e che pertanto sia le modifiche di natura qualitativa (carne o meno) che quantitativa (differenti livelli di energia sulla base del differente apporto di proteine) siano responsabili dell’effetto osservato. Pare inoltre che non sia possibile stabilire per quanto tempo la componente dovuta al consumo di carne rimane percepibile. In modo particolare, la differenza di odore sarebbe da attribuire alla presenza di grassi saturi della carne.

Uno dei cambiamenti che prima si notano nel passaggio da una dieta onnivora ad una vegan/vegetariana è relativo proprio all’odore del proprio corpo, che diventa meno intenso e più gradevole. Questo studio lo dimostra in modo scientifico e spiega perchè i vegani sono così irresistibilimente attraenti.. !

(per consultare l'articolo in lingua originale nella sua interezza: The Effect of Meat Consumption on Body Odor Attractiveness)

L'inganno della memoria

Come i ricordi tendono ad ingannarci. Uno studio sulle false credenze che ci creiamo su di noi.

Ricercatori della Jonhs Hopkins University a Baltimora e prima di loro ricercatori della University of Pennsylvania, hanno osservato le funzionalità neuronali di 30 volontari utilizzando la RMF (Risonanza Magnetica Funzionale) durante la visione di un filmato che mostrava un borseggio ai danni di una anziana.

Per incamerare tutti i dettagli dell’evento viene attivata la parte sinistra dell’ippocampo mentre quando si tratta di elaborare i ricordi il cervello ricorre anche alla corteccia prefrontale, area predisposta per le associazioni di idee insinuando un considerevole dubbio che i ricordi prodotti potrebbero non essere conformi alla realtà ma in qualche modo “ricostruiti” e modificati.

La corteccia prefrontale, attivata dall’associazione di idee e concetti per esprimersi, sembra sempre più la principale responsabile della fallacità dei ricordi, anche i più vividi, obbligata alla associazione di idee per potersi esprimere.

Quindi si parte dalla percezione di un accadimento oggettivo, la sua registrazione in memoria e la sua conservazione, tutto questo comporta una quantità di attivazione funzionale della parte sinistra dell’ippocampo.

Recuperare questo accadimento aggiunge l’attività della corteccia prefrontale e nella sua “verbalizzazione” (raccontare l’accadimento stesso) si aggiunge un’ulteriore area denominata “del broca”.

E’ facile immaginare come queste aree diverse portino il proprio contributo al racconto finale e quindi al recupero dell’informazione stockata nella memoria, e la verbalizzazione stessa può comportare ulteriori influenze al ricordo memorizzato.

Tutto questo perché la memoria è un processo di ricostruzione successivo all’accadimento a cui si riferisce ed alle emozioni ad esso correlate. Capita spesso di correlare le nostre sensazioni alla memoria fino a farne diventare una parte indistinguibile dall’originale.

E altrettanto comune è rimodulare le credenze su di sè come accaduto per il caso di Bugs Bunny descritto più sopra.

Da questo si evince anche che mentire comporti per il cervello un lavoro maggiore.

Perché lo facciamo allora? Perché cognitivamente lo reputiamo meno pericoloso e più adattivo. Come se una volta nata la menzogna, una volta costruito un castello coerente di costruzioni e nessi, fossimo immuni dal divenire delle conseguenze.

Dire la verità è più semplice ma percepito come portatore di più complicazioni.

Forse prendere coscienza che anche quando siamo convinti di dire la verità, può essere che stiamo mentendo a nostra insaputa, può rendere la scelta fra i due atteggiamenti, meno difficile!

Microespressioni

Fonte: Lie to Me

La scoperta più importante fatta da Paul Ekman durante i suoi studi sulle emozioni umane è sicuramente quella dell’universalità delle espressioni facciali, che non hanno natura genetica, così come creduto fino a quel momento, bensì biologica.

Ekman giunse a questa conclusione dopo numerosi viaggi effettuati in Brasile, Argentina, Cile e Giappone, dove fotografò le espressioni di rabbia, tristezza, felicità, delusione, ecc. di centinaia di persone, per mostrare poi le foto a soggetti nord americani che dimostrarono di non avere alcuna difficoltà a capire le emozione provate in quel momento dalle persone fotografate. Per essere sicuro che questi risultati non fossero validi solo in civiltà simili, Ekman visitò anche delle tribù isolate della Nuova Guinea, dove verificò che le espressioni facciali utilizzare erano le stesse riscontrate negli altri casi.

In seguito a queste scoperte Ekman, insieme ad un suo amico psicologo Wallace Friesen, decise di provare a catalogare tutte queste “microespressioni”, un lavoro che durò quasi sei anni e che portò alla creazione di una sorta di codice, il Facial Action Coding System, che permette di classificare qualsiasi espressione facciale sulla base di una combinazione di 43 unità di movimenti facciali.

Ma le scoperte di Ekman non finiscono qui. Infatti, egli scopri che se si imponeva di riprodurre a lungo una certa espressione, finiva per provare davvero l’emozione che essa rappresentava, contraddicendo la teoria secondo cui le emozioni sono provocate dalla psiche. Ad esempio, se sorrideva a lungo, sebbene non fosse particolarmente felice, il suo umore migliorava.

Questi studi furono accolti con molta curiosità dal mondo degli psicologi, particolarmente interessati a capire se i loro pazienti mentissero o dicessero la verità. Ekman, quindi, che al tempo insegnava alla UCSF, elaborò un programma di autoapprendimento per aiutare le persone ad applicare il Facial Action Coding System ed a imparare a leggere le espressioni di che si trovavano davanti.

Le microespressioni, infatti, sono molto difficili da cogliere per la maggior parte noi poiché hanno di solito una durata di appena un venticinquesimo di secondo ed avvengono in un contesto in cui la persona sta cercando di dissimulare i propri sentimenti. Tuttavia, applicando il Facial Action Coding System è possibile per chiunque decodificarle.

Biografia di Paul Ekman

Fonte: Lie To Me

Oltre ad essere uno dei maggiori studiosi in campo di microespressioni facciali ed emozioni, grazie all’uscita della serie televisiva prodotta dalla Fox, Ekman ha assunto una notorietà degna di una star più che di un semplice accademico. Il successo di ascolti avuto con la messa in onda di Lie To Me, infatti, è valso a Ekman l’ingresso nella lista (apparsa sul Times Magazine l’11 maggio del 2009) delle 100 persone più influenti del mondo. Per questo e per altri motivi, abbiamo scelto di fornire ai lettori di questo blog qualche informazione in più sulla figura di questo autore che con la sua indagine e le conseguenti scoperte è riuscito a mostrarci un nuovo punto di vista dal quale osservare e valutare in ognuno di noi le caratteristiche espressive poste in relazione alle capacità emotive dell’essere umano.

Paul Ekman è nato il 15 febbraio del 1934 nella capitale Washington (D.C.) ed è cresciuto tra diversi luoghi della nazione, tra cui Newark nel New Jersey, in Oregon, nello stato di Washington e nel Sud della California. Dopo aver frequentato l’università di Chicago e quella di New York, Paul Ekman ha portato avanti i suoi studi presso l’Adelphy University dove, nel 1958, ha conseguito il Dottorato in Psicologia Clinica dopo uno stage della durata di un anno presso il Langley Porter Neuropsychiatric Institute. Trascorsi due anni a lavorare come Clinical Psychology Officer per l’esercito statunitense, nel 1960 Ekman decise di rientrare nuovamente all’Istituto Neuropsichiatrico di Langley Porter, dove ha continuato a lavorare fino al 2004, anno in cui è andato in pensione come professore di psicologia per il Dipartimento di Psichiatria dell’Università della California di San Francisco (UCSF).

La sua ricerca sulle espressioni facciali e sui movimenti e comportamenti del corpo iniziata nel 1954, è divenuta, nel 1955, la base della sua tesi di Master e nel 1957 è stata oggetto della sua prima pubblicazione. Nei lavori iniziali, il suo approccio al comportamento non verbale rivelava la formazione nel campo dello studio della personalità ma, durante i dieci anni successivi, i lavori pubblicati da Ekman risultano caratterizzati da una sempre maggior enfatizzazione degli aspetti connessi alla psicologia sociale e agli studi transculturali, oltre che dal crescente interesse per la cornice evolutiva e semiotica. Oltre alle ricerche sulle emozioni e le loro espressioni, negli ultimi trent’anni, Ekman ha svolto uno studio approfondito anche sui meccanismi dell’inganno e della menzogna.

A partire dal 1971 e per oltre quarant’anni, gli studi di Ekman sono stati sostenuti dal National Institute of Mental Health (NIMH) che negli anni 1976, 1981, 1987, 1991, 1997 ha rinnovato tale supporto attraverso contributi, riconoscimenti, donazioni e anche grazie all’attribuzione a Ekman di un premio alla ricerca scientifica (Research Scientist Award).

Nel 2001, Ekman ha collaborato con John Cleese per la serie documentaristica della BBC “The Human Face”. Sono apparsi articoli riguardanti il suo lavoro su riviste e quotidiani del calibro di Time Magazine, New York Times, Washington Post, Smithsonian Magazine, Psychology Today, The New Yorker e altre, sia americane che straniere. Ha partecipato a trasmissioni come 48 Hours, Dateline, Good Morning America, 20/20; è stato ospite di Larry King, Oprah e Johnny Carson, in News Hour con Jim Lehrer, in The Truth About Lying di Bill Moyer e in molti altri programmi televisivi.

Attualmente, è il Manager del Paul Ekman Group, LLC (PEG), una piccolo impresa che offre formazione nel campo delle strategie attinenti alle abilità emotive, oltre ad una nuova ricerca in ambito di sicurezza nazionale e forze dell’ordine.

Ekman è stato co-autore di Emotion in the Human Face (1971), Unmasking the Face (1975), Facial Action Coding System (1978); editore di Darwin and Facial Expression (1973) e delle edizioni terza e quarta (1998 e 2009) di Charles Darwin’s The Expression of the Emotions in Man and Animals; è stato co-editore di Handbook of Methods in Nonverbal Behavior Research (1982), Approaches to Emotion (1984), The Nature of Emotion (1994), What the Face Reveals (1997). Ancora, autore di Face of Man (1980), Why Kids Lie (1989) e Telling Lies, che dal 1985 al 2008 è stato ripubblicato in ben quattro nuove edizioni (1985, 1986, 1992, 2001, 2008); Emotions Revealed del 2003 e New Edition Emotions Revealed (2007); Dalai Lama-Emotional Awareness (2008). In questi anni Ekman ha pubblicato, inoltre, più di 100 articoli sui suoi argomenti di studio.

ONORIFICENZE E RICONOSCIMENTI:

1983 Faculty Research Lecturer, University of California, San Francisco

1991 Distinguished Scientific Contribution Award – American Psychological Association’s highest award for basic research

1994 Honorary Doctor of Humane Letters, University of Chicago

1998 William James Fellow Award, given by the American Psychological Society

2001 Nominato dall’ American Psychological Association come uno dei più influenti psicologi del ventesimo secolo sulla base di pubblicazioni, citazioni e riconoscimenti

2008 Honorary Doctor of Humane Letters, Adelphi University

2009 TIME Magazines Top 100 most influential people of 2009

Manteniamo le distanze... la 'Zona Sociale'

La Zona Personale continua con la Zona Sociale. Se nella zona personale possono avvicinarsi i nostri migliori amici o i nostri familiari con cui abbiamo dei buoni rapporti, nella successiva zona, la sociale è riservata a tutti quei contatti sociali di tipo superficiali, ad esempio riservata ai conoscenti, alla maggior parte dei nostri colleghi di lavoro o di coloro che sono i nostri superiori in ambito lavorativo.

Ovviamente quest'area è ancora più ampia ed in alcuni casi lo status sociale di alcune figure professionali particolarmente prestigiose chiedono espressamente questa distanza fisica. Nella stessa misura siamo noi stessi il più delle volte che non ci avviciniamo a persone che sappiamo essere importanti a alle quali si deve dare un certo peso o importanza. Nelle tecniche di comunicazione ed in quelle di vendita si dà molta rilevanza all'area di pertinenza della scrivania o dei tavoli di lavoro. Rispettare questa superficie quando si dialoga con un funzionario dirigenziale è di vitale importanza; se si entra in questa zona, composta semplicemente da un tavolo di lavoro, si invade un'area di comprovata proprietà del'interlocutore, aspetto questo decisamente sconsigliato.

Questo principio deve essere sempre valutato da chi svolge una attività di consulenza nelle vendite, cercando di percepire dai piccoli atteggiamenti di fastidio se si è oltrepassata la zona sociale e si è entrati in quella personale. Molte volte si creano situazioni in cui la comunicazione o degenera o non avviene, condizione questa tipica dell'invasione nell'area personale. Proviamo ad immaginare un venditore che con insistenza si avvicina in modo esagerato alla persona con la quale comunica; il più delle volte questo atteggiamento rovina completamente la trattativa, portando quindi ad infastidire colui che dovrebbe decidere l'acquisto. Molti contratti sfumano letteralmente a causa di un eccessivo atteggiamento di confidenza manifestato da una delle parti. I buoni venditori sanno studiare attentamente i loro probabili acquirenti per capire quale sia il confine fra area personale ed area sociale; i più saggi sanno entrare in punta dei piedi in queste aree prendendosi il tempo di acquistare fiducia e saper così gestire il rapporto.

La distanza che delimita la zona sociale va da 1 a circa 3 o 4 metri, distanza questa che permette di cogliere nella sua interezza la figura di colui che si relaziona con noi. Grazie a questa distanza si ha la possibilità di poter controllare la scena della relazione riuscendo così a capire le intenzioni dell'interlocutore. Questo fatto può essere usato a vantaggio del venditore al fine di avere un quadro completo del suo interlocutore, di contro colui che vuole difendersi perché teme di essere aggredito può gestire con calma e sicurezza la trattativa; permettere questo non può che andare a vantaggio del venditore il quale garantisce libertà di scelta e dimostra di rispettare la controparte aumentando così la fiducia a lui riposta.