I Metaprogrammi: i Sistemi Referenziali (III° parte)

Tutti i Metaprogrammi sono legati ad un circostanza ed una profonda abitudine. Se da molti anni svolgiamo un’attività ci considereremo degli esperti. Ciò avviene perché abbiamo acquisito nel tempo abilità ma soprattutto la convinzione che il nostro operato è corretto, è utile, porta dei benefici. Se invece da pochissimo tempo abbiamo intrapreso un’attività completamente nuova, avremo necessariamente bisogno del sostegno degli altri, o per lo meno avere giudizi rafforzanti, consigli sul come muoverci in un campo assolutamente nuovo. Questi sono due esempi abbastanza chiari in relazione al Sistema Referenziale Interno e Sistema Referenziale Esterno. Quello interno presuppone la certezza che ciò che stiamo facendo sia corretta sulla base delle nostre convinzioni, in pratica il convincimento viene dal di dentro. Quante volte ci è capitato di portare avanti una determinata linea di pensiero o quant’altro unicamente sulla base di una nostra profonda convinzione; in questo caso non avevamo assolutamente bisogno della riprova di altre persone le quali ci approvassero o confermassero la validità del nostro progetto. Il Sistema Referenziale Esterno presuppone che altri ci confermino o approvino ciò che facciamo. Questo potrebbe essere normale ed anche giusto quando, come si diceva prima, intraprendiamo una strada per noi nuova.
Questi principi possono essere applicati a più contesti. Come dovrà comportarsi un buon insegnate o un leader o un comunicatore per migliorare la sua comunicazione? Indubbiamente il giusto equilibrio sarà la formula vincente. Un buon capo deve essere in grado di assumere informazioni dal mondo esterno attraverso la capacità di ascoltare gli altri e quindi sapersene servire nella rapporto, ma nella stessa misura essere profondamente convinto delle proprie scelte una volta decise e messe in campo. Anche un buon insegnante dovrà manifestare la qualità dell’empatia (sapersi mettere nei panni degli altri) ascoltando e capendo le eventuali problematiche degli studenti e allo stesso modo essendo ben preparato, convinto che ciò che dirà sarà utile per gli allievi. È chiaro quindi che il giusto equilibrio, come già detto, porterà a manifestare le migliori qualità per una buona comunicazione, evitando in questi casi di trasformare una leadership in megalomania.

I Metaprogrammi: Accostamento/Allontanamento (II° parte)

Quante volte ci è successo di parlare con una persona appena conosciuta e constatare che il suo modo di vivere la vita è un continuo sovraccarico di stimoli, è una continua ricerca di emozioni, un continuo atteggiamento curioso nei confronti della vita; altre volte invece conosciamo persone esattamente l’opposto, sempre molto caute nelle loro scelte, che tendono ad allontanarsi da tutto ciò che potrebbe implicare un rischio, che non vogliono esporsi troppo, quasi nascondendosi dietro a vere o presunte giustificazioni. E tu, ti lanceresti da un aereo (con paracadute, s'intende!)?
Questo esempio, abbastanza comune a tutti, introduce il primo Metaprogramma o ‘modulo di comportamento’ utilizzato dalla maggioranza di noi esseri umani, chiamato Accostamento/Allontanamento. Tutti i comportamenti umani rispecchiano due impulsi ben precisi: assicurarsi il piacere o allontanarsi dal dolore. È implicito, ad esempio, avvicinarci a ciò che riteniamo piacevole come può essere una tazza di cioccolata o un piatto culinario ben preparato, di contro ci allontaniamo da ciò che procura dolore come mettere la mano su di una stufa incandescente. Se ciò è abbastanza normale (ammesso che vi piaccia il cioccolato!), la stessa reazione è valida per azioni meno facilmente definibili: c’è chi sale le scale perché prova piacere nell’esercizio fisico, mentre c’è chi le sale perché ha la fobia dell’ascensore. In un caso vi è il richiamo del piacere dell’esercizio fisico, nell’altro c’è l’allontanamento da una fobia. Questi esempi ci fanno capire che tutti noi andiamo verso certe scelte, mentre da altre ce ne allontaniamo, inoltre è fondamentale riconoscere che nessuno risponde allo stesso modo ad uno specifico stimolo. Troveremo allora persone che più c’è sfida, più c’è competitività, allora si troveranno a loro agio, soggetti quindi molto energici, sempre pronti ad affrontare una nuova sfida; di contro troveremo persone che si allontanano da tutto ciò che è rischioso, addirittura ciò che è nuovo o che esce dalla propria routine.
Questi esempi, forse un po’ semplicistici e per alcuni versi anche simpatici, ci dicono molto in relazione alla comunicazione. Pensiamo ad un direttore aziendale o altra figura come un responsabile vendite i quali debbano motivare un loro dipendente. Questo lavoratore è più motivato dall’allontanamento o dalle sfide? Una frase come: “accetta la sfida di entrare fra i primi dieci venditori della nostra azienda!” sarà sicuramente un ottimo stimolo per una persona che accetta le competizioni, ma un messaggio che piomba come un macigno per una persona abituata alla regolarità.
Nella comunicazione considerare questo Metaprogramma può fare la differenza quando vogliamo motivare qualcuno, quando vogliamo far uscire il meglio dallo stesso. Nella stessa misura nella vendita la componente Accostamento/Allontanamento potrebbe diventare determinante per la chiusura di un contratto. Molto semplicemente se si vuole vendere un prodotto o servizio si può persuadere il cliente focalizzando il prodotto su due piani: ciò che esso fa e ciò che non fa. Se il prodotto è un’automobile, la sicurezza, il fatto che non consumi troppo, la robustezza e quindi la possibilità di non farsi male in caso di incidente saranno caratteristiche da enfatizzare a soggetti che capiamo non sono dei temerari, persone tranquille e che ponderano ogni cosa; la velocità, la linea aggressiva di un’auto saranno elementi utili da accentuare a coloro che forse pur essendo già avanti con gli anni vogliono rimanere giovani o coloro che vedono l’auto come status.

I Metaprogrammi: uno strumento per comunicare meglio (I° parte)

Nell’ambito della Programmazione Neurolinguistica si dà ampio spazio allo studio della comunicazione. Ciò implica la transizione che avviene innanzi tutto con noi stessi e quella che invece si instaura con gli altri. Quando comunichiamo vengono chiamati in causa i ‘canali sensoriali’ i quali andranno a delineare le rappresentazioni interne della nostra mente, quindi ciò che vediamo, sentiamo, percepiamo a livello cenestesico, gli odori, il gusto, tutti mezzi atti alla percezione del mondo che ci circonda.
Nell’ambito della percezione la nostra mente deve inevitabilmente filtrare le informazioni che raggiungono i canali percettivi. Ciò avviene perché si avrebbe, altrimenti, un vero e proprio sovraccarico di dati. Le attuali ricerche attestano che l’essere umano riesce, con la propria mente conscia, ad analizzare circa 7 informazioni contemporaneamente. Per fare un esempio, di una determinata esperienza si riesce a ricordare solo alcuni aspetti; questo ci spiega perché le persone non reagiscono in maniera uguale ad un determinato stimolo o avvenimento o esperienza. La differenza nella risposta è data dalla cancellazioni, dalle distorsioni e dalle generalizzazioni della mente conscia.
Nella Programmazione Neurolinguistica vengono utilizzati una serie di filtri al fine di effettuare l’operazione di cancellazione, distorsione e generalizzazione. Quello che prederemo in esame, in questa sede, sono i Metaprogrammi.
I Metaprogrammi sono dei programmi interni che stabiliscono il modo in cui una persona, il più delle volte a livello inconscio, prende le proprie decisioni. Oltre a ciò, i Metaprogrammi determinano anche il modo in cui vengono classificate ed organizzate le esperienze che la persona vive. Ai fini pratici diventa utile conoscere i Metaprogrammi del nostro interlocutore, infatti ciò può aiutarci a capire con più chiarezza i suoi stati emotivi e di conseguenza anche prevedere le sue reazioni. Ricordiamo comunque che attraverso questo filtro non possiamo assolutamente giudicare il comportamento di una persona, in pratica non possiamo determinare se il suo comportamento è giusto o sbagliato; quello che constatiamo è semplicemente come una persona analizza le informazioni.
In ultimo potremmo quindi definire i Metaprogrammi come dei ‘moduli di comportamento’ in base ai quali l’essere umano organizza la propria esperienza al fine di manifestare i propri comportamenti. Quando si riesce a capire il modulo di comportamento di una persona abbiamo la possibilità di aumentare le probabilità di far giungere il nostro messaggio, entrando in sintonia con il suo comportamento.
Nei prossimi articoli andremo ad analizzare una serie di Metaprogrammi, attraverso i quali capiremo che in ciascuno di noi esiste una struttura costante, che è poi la modalità di capire le cose e di organizzarle.
Concludiamo con una interessantissima affermazione di George Bernard Shaw che dice: “Con il tono giusto si può dire tutto, con il tono sbagliato nulla; l’unica difficoltà consiste nel trovare il tono giusto”.