Quante volte ci è successo di parlare con una persona appena conosciuta e constatare che il suo modo di vivere la vita è un continuo sovraccarico di stimoli, è una continua ricerca di emozioni, un continuo atteggiamento curioso nei confronti della vita; altre volte invece conosciamo persone esattamente l’opposto, sempre molto caute nelle loro scelte, che tendono ad allontanarsi da tutto ciò che potrebbe implicare un rischio, che non vogliono esporsi troppo, quasi nascondendosi dietro a vere o presunte giustificazioni. E tu, ti lanceresti da un aereo (con paracadute, s'intende!)?
Questo esempio, abbastanza comune a tutti, introduce il primo Metaprogramma o ‘modulo di comportamento’ utilizzato dalla maggioranza di noi esseri umani, chiamato Accostamento/Allontanamento. Tutti i comportamenti umani rispecchiano due impulsi ben precisi: assicurarsi il piacere o allontanarsi dal dolore. È implicito, ad esempio, avvicinarci a ciò che riteniamo piacevole come può essere una tazza di cioccolata o un piatto culinario ben preparato, di contro ci allontaniamo da ciò che procura dolore come mettere la mano su di una stufa incandescente. Se ciò è abbastanza normale (ammesso che vi piaccia il cioccolato!), la stessa reazione è valida per azioni meno facilmente definibili: c’è chi sale le scale perché prova piacere nell’esercizio fisico, mentre c’è chi le sale perché ha la fobia dell’ascensore. In un caso vi è il richiamo del piacere dell’esercizio fisico, nell’altro c’è l’allontanamento da una fobia. Questi esempi ci fanno capire che tutti noi andiamo verso certe scelte, mentre da altre ce ne allontaniamo, inoltre è fondamentale riconoscere che nessuno risponde allo stesso modo ad uno specifico stimolo. Troveremo allora persone che più c’è sfida, più c’è competitività, allora si troveranno a loro agio, soggetti quindi molto energici, sempre pronti ad affrontare una nuova sfida; di contro troveremo persone che si allontanano da tutto ciò che è rischioso, addirittura ciò che è nuovo o che esce dalla propria routine.
Questi esempi, forse un po’ semplicistici e per alcuni versi anche simpatici, ci dicono molto in relazione alla comunicazione. Pensiamo ad un direttore aziendale o altra figura come un responsabile vendite i quali debbano motivare un loro dipendente. Questo lavoratore è più motivato dall’allontanamento o dalle sfide? Una frase come: “accetta la sfida di entrare fra i primi dieci venditori della nostra azienda!” sarà sicuramente un ottimo stimolo per una persona che accetta le competizioni, ma un messaggio che piomba come un macigno per una persona abituata alla regolarità.
Nella comunicazione considerare questo Metaprogramma può fare la differenza quando vogliamo motivare qualcuno, quando vogliamo far uscire il meglio dallo stesso. Nella stessa misura nella vendita la componente Accostamento/Allontanamento potrebbe diventare determinante per la chiusura di un contratto. Molto semplicemente se si vuole vendere un prodotto o servizio si può persuadere il cliente focalizzando il prodotto su due piani: ciò che esso fa e ciò che non fa. Se il prodotto è un’automobile, la sicurezza, il fatto che non consumi troppo, la robustezza e quindi la possibilità di non farsi male in caso di incidente saranno caratteristiche da enfatizzare a soggetti che capiamo non sono dei temerari, persone tranquille e che ponderano ogni cosa; la velocità, la linea aggressiva di un’auto saranno elementi utili da accentuare a coloro che forse pur essendo già avanti con gli anni vogliono rimanere giovani o coloro che vedono l’auto come status.
Questo esempio, abbastanza comune a tutti, introduce il primo Metaprogramma o ‘modulo di comportamento’ utilizzato dalla maggioranza di noi esseri umani, chiamato Accostamento/Allontanamento. Tutti i comportamenti umani rispecchiano due impulsi ben precisi: assicurarsi il piacere o allontanarsi dal dolore. È implicito, ad esempio, avvicinarci a ciò che riteniamo piacevole come può essere una tazza di cioccolata o un piatto culinario ben preparato, di contro ci allontaniamo da ciò che procura dolore come mettere la mano su di una stufa incandescente. Se ciò è abbastanza normale (ammesso che vi piaccia il cioccolato!), la stessa reazione è valida per azioni meno facilmente definibili: c’è chi sale le scale perché prova piacere nell’esercizio fisico, mentre c’è chi le sale perché ha la fobia dell’ascensore. In un caso vi è il richiamo del piacere dell’esercizio fisico, nell’altro c’è l’allontanamento da una fobia. Questi esempi ci fanno capire che tutti noi andiamo verso certe scelte, mentre da altre ce ne allontaniamo, inoltre è fondamentale riconoscere che nessuno risponde allo stesso modo ad uno specifico stimolo. Troveremo allora persone che più c’è sfida, più c’è competitività, allora si troveranno a loro agio, soggetti quindi molto energici, sempre pronti ad affrontare una nuova sfida; di contro troveremo persone che si allontanano da tutto ciò che è rischioso, addirittura ciò che è nuovo o che esce dalla propria routine.
Questi esempi, forse un po’ semplicistici e per alcuni versi anche simpatici, ci dicono molto in relazione alla comunicazione. Pensiamo ad un direttore aziendale o altra figura come un responsabile vendite i quali debbano motivare un loro dipendente. Questo lavoratore è più motivato dall’allontanamento o dalle sfide? Una frase come: “accetta la sfida di entrare fra i primi dieci venditori della nostra azienda!” sarà sicuramente un ottimo stimolo per una persona che accetta le competizioni, ma un messaggio che piomba come un macigno per una persona abituata alla regolarità.
Nella comunicazione considerare questo Metaprogramma può fare la differenza quando vogliamo motivare qualcuno, quando vogliamo far uscire il meglio dallo stesso. Nella stessa misura nella vendita la componente Accostamento/Allontanamento potrebbe diventare determinante per la chiusura di un contratto. Molto semplicemente se si vuole vendere un prodotto o servizio si può persuadere il cliente focalizzando il prodotto su due piani: ciò che esso fa e ciò che non fa. Se il prodotto è un’automobile, la sicurezza, il fatto che non consumi troppo, la robustezza e quindi la possibilità di non farsi male in caso di incidente saranno caratteristiche da enfatizzare a soggetti che capiamo non sono dei temerari, persone tranquille e che ponderano ogni cosa; la velocità, la linea aggressiva di un’auto saranno elementi utili da accentuare a coloro che forse pur essendo già avanti con gli anni vogliono rimanere giovani o coloro che vedono l’auto come status.
